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线上卖火了线下经销商咋活？

来源：宜家居家装网时间：2019年11月29日 17:00

电商兴起与兴盛，线上线下的争论一直没停。从品牌到产品，再到价格。厂家在天猫、京东开店，同样的产品，线上线下，谁的更便宜？

随着电商的兴起和繁荣，不少装修业主会选择到网上买瓷砖、洁具、地板、卫浴等家居建材产品。线上的兴起，对于传统的家居建材经销商是不小的挑战。

在对多个家居建材品类的经销商了解后，在电商大潮下，毫无例外，每一个家居建材品类都会遇到装修业主购买时在网上比对。品牌、款式、价格都是重点比较的内容，当然，材质、工艺这些就无法比较，只能看运气了。

据统计发现，家居建材经销商们，受电商影响的品类有这么几个特征：一是标准化产品，二是体积重量适中产品，三是售后问题少的产品。归纳起来，受电商冲击比较大的品类包括：开关、灯饰、浴霸、热水器、厨房电器、卫浴龙头、花洒、水槽、涂料等，一些重量比较重的产品如瓷砖、地板等很少受电商影响，而定制类产品木门、橱柜、衣柜、家具、窗帘等也大多在实体店成交。

对于线上线下的产品谁贵谁便宜，简象家居过去有不少的分析和讨论。今天要探讨的是，厂家开的线上店面对传统的线下经销商影响有多大，特别是电销产品占比比较大的品类。

一位知名热水器经销商介绍，其代理的该品牌热水器此前每月可以在当地卖出上千台，而在厂家开线上店面加上京东等电商品卖该品牌热水器后，其每月售后安装等热水器还是在上千台，但是从自己店面卖出去的热水器锐减8成以上，只能靠给厂家做安装、售后维持。

而这正是传统家居建材经销商未来可能的发展路径，即转售后、运输、安装等服务费用。当然，线上不可能将所有的渠道、客户都覆盖到。因此，线上线下两种渠道的利益冲突就一直存在。

在这种冲突中，很显然，线下的经销商是比较被动的。品牌是厂家的、产品是厂家的，厂家要发展线上渠道也无法。当然，厂家对线下传统的经销商利益也不得的不考虑。毕竟，传统经销商数量巨大，开拓市场和销量也需要。

那么，如何平衡点线上线下利益呢？

最近，上市厨电企业华帝在发布的一份公告中，对线上线下渠道利益冲突如何解决披露了自己的做法。总结起来，有三点：一是线上的产品是专供产品；二是线上产品与线下产品的差价在10%以内，低于行业平均价差；三是对于线上销售的产品，由线下经销商负责产品的配送、安装，作为回报，厂家给予经销商售后服务费和销售红利。通过这几种方式，厂家增加销量，并减少来自经销商的阻力。

梳理华帝的做法，既希望通过线上渠道增加产品销量，又不想得罪经销商，就通过售后服务和分红老拉拢经销商。至于线上产品，大多与线下不一样，且销售价格相差空间有限。总结起来，线上买的产品大多在线下没有，加上送货、安装、售后等费用，价格不比线下便宜多少。

或许，对于传统线下经销商来说，是一条好消息。毕竟，市场这么大、客户这么多，线上线下共存是每一个品牌未来长期存在的现实。