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拎包说VII丨杨柳：高于拎包，源自生活

来源：宜家居家装网时间：2019年12月27日 16:10

80后的创业核心，90后的业务骨干，15年搭上互联网家装大潮，18年切入精装房软装市场……当下创业的节奏，致美优家团队踩得很准。截止《拎包说》采访当天，致美优家在成都已经服务了1000户精装房用户。

一桩成功的生意，准确的发展节奏固然重要，但隐藏在背后的商业逻辑，需要通过公司负责人、业务骨干和商业模式一并构筑而成。本期《拎包说》专访致美优家负责人杨柳，听听她和她的优家计划。

从清水房向精装房

2015年，U家工场成立，搭上互联网家装的风潮，切入成都清水房家装市场。当时，成都房地产市场刚刚升温，精装房政策尚未落实，成都作为全国家居制造四大产业基地之一，数量众多的家居制造工厂，三个有利因素让成都成为互联网家装公司聚集之地，据不完全统计，2015年左右，成都城区内的互联网家装公司数量超过30家，覆盖客户超过2万户。然而家装长流程的原生属性，与讲求“快”和“轻”的互联网思维格格不入，从2017年起，成都的互联网家装公司接连陷入倒闭泥潭，互联网家装模式从香饽饽一夜之间变成烫手山芋。

倒闭风潮并未影响到成立两年的U家工场。相反，U家工场在完成硬装部分的服务后，有70%的客户会继续接受U家工场提供的软装配饰服务。高比例的客户转化率让U家工场看到了未来的市场潜力——基于基装完成后的家具软装搭配。同年，成都市政府公布相关文件，要求在2022年实现城区新开工住宅成品房交房率达到100%。在正确的时间做正确的事，让U家工场在残酷的市场竞争中存活下来，并顺滑地完成主营业务转轨。2018年，U家工场将软装配饰业务剥离出来，单独成立了致美优家，为用户提供软装、局改等基于精装房的“美学整配”服务。

这四个字中，包含了两层含义——美学和整配。两个含义包含了致美优家商业模式的两个维度，美学带来的视觉使用体验和整配带来的资源高效利用体验。这两个维度共同构成了致美优家的核心竞争力。

相比当前市面上流行的“拎包入住”服务，这个“美学整配”服务，对空间整体的设计感更为看重。用杨柳自己的话说，就是“把设计软件上呈现的视觉体验，完美还原到3D的生活空间中”。短短一句话，表达只需要不到10秒，但致美优家却用了50人的团队，2年时间才让理想落地。

从构想到现实

理想落地是一个艰难的过程，将2D设计图变成3D的居住空间，也是个艰难的过程。多年互联网公司的工作，让杨柳习惯于目标拆解。从构想到现实的目标，经她之手，被拆分成三步——全案设计，产品研发和省心交付。

·全案设计：呈现整案的美

全案设计相当于骨架，构建了家居空间审美的框架。在这个阶段，唱主角的是美居规划师。美居规划师需要了解前端客户的需求和后端装修执行，是整个项目的“大总管”。杨柳说，这不是个简单的活儿，需要很高的沟通能力和全案把控能力。一个合格的家居空间，不仅仅要有完备的使用功能，还要具备符合业主视觉习惯的审美体系。“双眼的视角是不一样的，所以我们可以感受到空间的立体。做设计要遵循视觉习惯，让整体空间体现出错落有致的节奏，既不能太过封闭，也不要太过通透。”一个空间中如果全是高大的家具产品，会让人感到压抑，而全是低矮的产品，空间又太过下沉不灵动。要契合千人千面的微妙审美习惯，美居规划师责任重大。为此，杨柳为规划师定制了各种各样的专业培训，从基础硬装施工到软装审美把控，与“打造一个家”相关的内容，都被囊括进培训范畴。“用专业为客户提供高效的服务，以客户价值呈现为核心，是我对团队的要求。”经过系统化培训，规划师可迅速抓住客户需求，并熟练地从产品库中调取设计所需的所有建材家居产品，“从沟通敲定到完成渲染，3天时间就能搞定”。

·产品研发：删繁就简只为清透空间

规划师们高效地工作，源自自身的专业素养和致美优家强大的产品库支持。在致美优家的产品库中，一共有3000多个单品，涵盖了墙地面饰材、窗帘软包、灯具、成品家具、定制家居、软体等全链产品，分摊到每个品类，这个数据却并不算多，杨柳却还打算再进行精简。“过多的单品往往会造成规划师的困扰，越简单的产品配置，越是能让他们屏蔽干扰，专注于空间整体的效果呈现。”

这个观点与当下流行的“少即是多”的家装主流审美不谋而合。相比繁复的家居单品，致美优家更愿意为客户提供生活方式的引导和建议，“根据客户当前和未来的生活状态，通过设计和产品的搭配，让他们的生活更便捷，审美更舒适。”杨柳说，在致美优家成立之初，公司就放弃了通过设计风格来划分客户的方式，转而通过生活状态和生活方式来判定顾客的需求。

现代简约的风格对单品质感的考验更甚，投射到致美优家上，考验的是产品的研发能力。致美优家专业的产品研发团队，从海量的客户需求中抽象出最受欢迎的产品类型，再结合权威机构发布的流行趋势，“计算”出符合家居空间审美趋势的产品形制，在通过走访国内外各种家居展会，实地考察国内一线的家居工厂，精挑细选出契合目标用户需求的好产品纳入自有产品体系。定制柜体板块，会深入到板材，五金，工艺细节，花色饰面等具体的产品研发中去，结合功能和颜值，不断推成出新；遍布全国的十余个家居制造工厂，大多拥有超过10年的专业家居、窗帘、灯具生产经验的企业，对品质的把控高过国内平均水平。产品体系里的家具软装产品都会经过精细建模，达到95%以上的精细模型覆盖率，用于美居规划师的全案设计工作中，真正意义上实现效果图即实拍图，100%还原落地；

·省心交付：零打扰装新家

在致美优家的人员构架中，改造管家和美居管家负责后期的家装执行，其中改造管家负责精装改造，美居管家负责软装饰品、定制成品家居等的进场安装。细致的专业分工为的是尽量少的减少对客户的打扰。在装修过程中，客户需要对接的只有管家一个人，所有的需求只需要告诉管家，管家根据不同的环节分发给各个执行环节，并在获得反馈后及时给客户确定的回复。

“客户对装修的抗拒感一方面来自繁杂的主辅材和家居产品的选购，另一方面就是装修环节中各个环节的反复沟通。”杨柳表示，致美优家设立管家，就是为了解决顾客与装修各个环节的沟通痛点。“我们用专业的人去做专业的沟通，让客户从繁琐的沟通中解放出来，去正常的生活。”

改造管家和美居管家还有一个重要的职责，是让“设计吹过的牛逼全盘落地”。致美优家的施工团队均为专业的产业工人，拥有丰富的室内空间施工经验，配合改造管家实时沟通，确保家装全过程顺畅且保质保量。完成家装部分的工程后，美居管家将调配好进场时间的家居产品逐步安排进场，进行调试安装。“一个正常的装修周期中，我们的客户只会接到管家邀请验收的电话，装修其他环节人员的电话，都不会打扰到客户。”

当杨柳将装修完成后的实景图和效果图摆在记者面前时，记者几乎不能分辨出两者之间的差异，杨柳说，很多没经手这个方案的致美优家员工，都不一定能看出两者的差异。而这正是她想要的效果。“把设计图吹的牛逼，都变成现实。这就是致美优家给客户带来的价值。”

采访后记：

致美优家的公众号经常推送一些家装案例，其中不乏效果图和实景图的对比。普通消费者很难分辨出两者的差异，甚至致美优家的员工有时也很难第一时间看出差别。杨柳说，这就是她想要的效果。成立U家工场的初衷源自杨柳一次货不对板的家装，经过5年打磨，致美优家让她的初衷变成了现实。互联网运营出身的她，看重职业化，看重专业度，更看重客户价值的实现。她说，把建筑变成家，是价值呈现的过程。其中凝结了客户的劳动价值，致美优家团队的劳动价值，整个家居制造产业链的劳动价值。她不愿辜负也不能辜负创造这些价值的人。她告诉《拎包说》，致美优家未来的发展路径，是把“拎包入住”服务做得更深，深深扎进消费者家装和局改最难解决的症结源头，让装房子变成一件轻松的事儿，让家变成一个整体的美学空间。