大疫当前，泛家居企业的开工准备

2020年2月7日,在大材研究、斑马仓、家居热、程咬金招商、微家居、今日家居等联手打造的《穿越疫情-泛家居行业公益直播课》上,大材研究首席分析师邓超明做了《大疫当前!泛家居企业开工准备》的分享,以下是分享的主要内容:

大家好,我是大材研究的老邓。

想必很多企业都已经复工了,只不过是在家办公,不到办公室去。生产车间能复工的估计非常少,有些地方已经延期到了2月底。

大家压力大,其实我跟你们一样,压力很大。先不说开工这事儿的压力,就是天天呆家里,出不去,被各种信息影响,挺焦虑。

所以我每天都会找事儿做,总得做点事情,不能一直坐等。再不济,也可以练一下内功。

我是帮大家做总结的,今天分享的开工准备内容,里面70%的东西都是最近很多人讲过的、写过的,包括很多知名专家、企业家、大经销商们发表的见解,还有一些企业的具体做法。

大材研究把他们提到的办法整理起来,梳理了其中的要点。听了这个,基本上就不用再去翻别人的了。

另外,我们也有30%的思考,结合自己对企业的观察、对以往危机时候企业行为的总结,希望可以帮到你。

今天的分享,我划成了六个板块,分别是组织准备、心态准备、防疫准备、经营准备、在家办公准备、资金准备等。

先谈四个要点:

1、什么时候能真正开工,疫情什么时候结束,消费需求什么时候恢复正常?这些你能做主吗?做不了!你能做主的,就是选择,一个选项是等待,一个选项是行动。

大多数人肯定不想等,等起就可能是等着完蛋。行动或许还有找到出路的机会。我选择行动。

以我们大材研究来讲,我最近发现一个变化,就是部分知识产品的销量突然增加了。说明还是有很多人在主动寻求新思路、寻找新办法。

2、任何事情,都没有防疫重要,如果员工里出现了疑似,结局就是停工隔离,而且危险。对待这个问题,不要存侥幸心理。做足准备工作,会最大程度地避免这种危机发生。

3、目前的形势,任何抱怨都解决不了问题,任何失望甚至绝望都无济于事,何不置之死地,多想办法,说不准还有生存的机会。

4、难,非常难,这已经是现实,不用过多强调。但请你相信一点,疫情过后,我们再回顾这段风雨经历时,会发现居然横空里杀出了一些成功穿越疫情,并且表现出色的企业。目前国际上非常强大的企业里,有不少经历了两次世界大战,现在的环境有世界大战那时候难吗?

所以,把掉在地上、已经快碎了的信心捡起来,重新上路吧。这则开工准备的全攻略,会提供一些帮助的。

一、组织准备

建议由老板牵头,由核心管理层参加,分工负责,多管齐下,准备开工事项。如果是夫妻店或小老板,那自己带骨干员工一起抓。

各个负责人分别抓各项工作的准备,包括心态、防疫、经营方式、资金等,最终还得老板出面,突出重要性。

二、心态重建

我们都知道很难,焦虑、吐槽都比较正常。

无论是工厂的员工,还是经销商、门店的导购等,难免会产生消极心态,工作方面可能打不起精神。

平日里,压力太大了,多吐下槽,这是缓解压力的好办法。

但这解决不了问题,所以要把心态先建立好。无论你是老板、主管,还是员工,心态垮了、萎靡了、焦虑了、茫然不知所措了,那事情就不可为。

作为主管人员,不仅要适时疏导和鼓励员工,而且要让员工看到,为了保证全员健康,企业付出了哪些努力、采取了哪些措施,让全员心安。尤其是老板的心态,你复工了,既要确保防疫措施到位,以身作则,还要传递积极的情绪。

1、摆正心态,力保稳定:管理者要打起精神,树立信心,并将信心传递给员工。与员工深入沟通,分析现状,信息要透明,帮助员工判断前景,同时拿出应对措施。

保障员工的基本收入,建议不要靠降薪维持经营,重要的是团队稳定。在形势不好、信心不足时降薪,将导致人员流失,销售更受挫伤。

2、管理者身心士卒,率先垂范:不能坐在办公室,要参与到经营活动中,与员工一起战斗,及时给一线搏杀的功臣给予激励,发挥带头作用。

三、防疫准备

这方面,有很多医疗专家也在给建议,给方案,一些媒体整理出了详细的指南。我这里还要多说几句,哪怕是废话,多强调也是值得的,毕竟防疫的成败,决定了你开工的成败。

现实情况是,医疗物资很紧缺,口罩都不好买。我的建议是,你能将防疫准备工作做到什么水平、做到什么程度,就安排多大范围的复工。认真研读本地复工政策,建议对照办理,疫情就是警情,半点马虎不得。

有些人不重视,结果就遇到了问题,一个是有不少公司,复工达不到标准,不允许复工。另一个是有公司违规复工,被调查处罚。

具体来讲,大材研究认为,至少要抓好以下8点:

1)开工前,要准备出详细的防疫方案,包括厂区与办公区的消毒、核心员工健康状况、登记员工接触史、发放防控手册、提前组织个人防护培训等,并且要有紧急情况的处理预案。

2)提前告知员工返程,不能途径疫区。针对疫情比较严重的地区, 比如确认病例排名前五的,建议暂缓返回公司,直到疫情解除。

3)最好不要一次性全面复工,而是分批次复工,先让疫情得到有效控制的地区员工,以及公司核心员工返回。

4)做好健康检查,员工需要详细报备身体状况、假期经过哪些地方、跟哪些人有接触等等。有患病状况的应立即到医院治疗。安排专人做好厂区的每日消毒工作,以及跟进员工每天的健康状况。

5)全员佩戴口罩,相互之间减少接触,即使有接触,建议做到间距1米以上。这个确实有点难度,多注意提醒。

6)不少岗位,都可以安排在家办公,这其实是探索未来办公方式的一个契机,比如在家办公也能保持高效率,也能跟生产协同。

7)尽量减少人员外出,能够网上办理的,就在网上办,跟客户网上沟通。如果确实需要外出,口罩、个人防护常识是标配,这个都不具备,那就别谈外出了。

8)有条件的情况下,建议继续延迟复工,目前不少城市推迟到了2月9日,可视疫情进展与公司自身情况妥善安排。毕竟开工风险也不小,假如自己的企业里出现了疑似新冠患者,就会面临全员停工隔离的局面。

四、经营准备

大材研究认为,很多企业与经销商的经营计划,可能都要做调整,事先至少有做足四手准备:

1、准备对业务目标做调整,先想好,开工后要给团队、给各部分员工讲的。一般就是要下调业绩。

不少公司在年前的时候,都公布了雄心勃勃的计划,业绩目标普遍定得很高。有的目标已经做了细化,具体到了某个人、某支团队,规定了具体的完成时间。

按照现在的情况,第一个季度的目标要想完成,可能性不太大,全年的目标也会受影响。建议适当对原来的目标做下调处理,以稳定军心,不至于造成公司内怨声载道。

要等到疫情控制之后,再根据市场情况,对目标做新的调整。这段非常时期,宏大的目标挂在那里,没有任何刺激作用,反而让人觉得老板不靠谱。

2、疫情期间的经营方式准备,要有一个大概的方案,然后可以小范围的探讨,也可以发动员工一起提建议,这个方案对厂家与经销商来讲,内容是不同的。

厂家:新的招商方式准备、新品发布准备、营销活动准备、帮扶经销商的方式准备(店租、工资、物流费、新销售方式培训、引流)

经销商:主要是获客,怎么做创收,原来的渠道还能不能走通,走不通那得开发哪些新的渠道。

3、数字化准备

毫无疑问,数字化是必须上马的事情,这个估计大家也听了许多。

管理、获客、客户沟通、合作伙伴沟通等,在线化。我们注意到一个现象,大家可以去看,不少品牌最近发了很多短视频,比以前的量增加了不少。

还有微信团购、微信朋友圈转发集赞、钉钉与企业微信的用户量等,势头增长都非常猛。说明越来越多的人挤进来,拼线上。

陈列数字化:公众号、短视频号、今日头条号等自媒体账号,正好可以打理。产品美图、案例素材等,正好做起来。

获客数字化:直播、短视频、内容、微信等,在线学习、演练与操作。微信团购会。用足微信朋友圈的转发,集赞及礼品吸引。

能力数字化:员工的线上卖货能力,正好可以训练话术;线上养客的能力,琢磨一套操作范本。

沟通数字化:大多数公司把微信、QQ用好,其实就够了。

4、做足疫情解除后的大战准备

家居行业,春节后就会打响315大促战,抓三四月的旺季,今年肯定很难。至少二月份的大型活动是没法搞了,即使你想办,地方主管单位也会限制,毕竟疫情还没有解除。

直到疫情解决之后,大促才会逐渐开始。现在你一边创造条件获客,把抖音、小红书、快手、微博、公众号、今日头条等工具都用起来,争取把意向客户的订金收到,客户留住,后面的发挥空间才大。 

同时,要着手准备疫情解除之后的营销动作,把团队、方案、执行与资源等,都提前部署到位,并做推演,让方案引爆的可能性更大。一旦可行动时,能够快速在一两天之内启动。

五、在家办公准备

准备好部分员工,甚至全部员工在家办公,在家做销售。目前有几款工具可以用,企业微信、钉钉、飞书、小鱼易连。疫情期间,免费开放打卡、健康监测、视频会议等功能。

如果只是文档的在线协同修改与填写,可以用石墨文档。

在家办公面临的问题:

你见不到员工,没办法快速地调整节奏、安排工作,管理效率估计会下降。

员工在做什么工作,遇到什么问题,也没办法及时地向你请示,得到你的指导,协同上就会遭遇挑战。

沟通也会有延迟,办公室里一抬头就能跟同事说,迅速面商,远程办公。

工作效率可能也会受影响,比如刷疫情新闻,无心工作。

准备好在家办公的操作方案,比如时间、流程、制度、效率、沟通方式等,都要把方案准备出来。

1、即使在家,也需要有明确的上下班时间规范,比如9点上班、6点下班。 

2、明确任务分派模式、汇报模式、响应时间要求、结果导向,让对于结果期待的不确定性变得更加确定。

3、必须加强沟通,两个制度:早会制度、晚报告制度。必须确保换了工作地点,但工作时间没有换。依然让大家保持早上9点到下午6点上班的状态,大家要协同。

早会的时候,9点钟开个语音会议,沟通一下当天要完成的事情,每个人的安排。让大家都讲一下安排。最后要提醒,我们开工了。

晚报告,做当天的总结,手上工作的完成情况,成果。

4、目标细分,避免远程办公的过程中,大家失去了目标。把每个人每天的任务明确了。

5、受疫情影响,大家的心情比较糟糕,建议老板或主管、店长每天要给员工电话沟通一下,鼓励打气。而不是只盯着工作。

很多人不适应在家办公,没有氛围,无拘无束,工作效率差。对个人的建议:

1、准时起床,穿戴整齐正式,就像平时上班一样。把仪式感做足,这种仪式感会把你拉入一个工作的状态。

2、建议不要在卧室办公,有书房,自然是书房更好。没有书房,那就是客厅。

3、工作与休息时间也区别开,可以用番茄钟工作法,以25分钟为一个单位,这25分钟里,手机调成静音,什么东西都不要碰,告诉自己在这个时间里、在番茄钟提醒你之前,只能专心工作,别的什么都不能干。工作25分钟后,再休息5分钟。接着进入下一个25分钟。

4、中午的休息时间,按照上班的情况设定。

5、上班过程中不要做家务,比如洗衣服这种。

六、资金准备

不少家居建材企业可能面临订单缺少、延期开工、人员不到位、物流受阻、安装延期等多种挑战。

但是,企业的很多成本依然存在,比如工资、房租等,甚至还有贷款利息,会导致原本就不宽裕的资金链崩得更紧。

集中力量,多想办法盘活现金流:

1、一些库存产品要处理,想办法卖出去?哪怕再降点价。

2、重新评估生产计划,有些不能生产的,就先停了。

3、终端销售的回款

4、增加多渠道销售,尽可能创收等。

核心思路就是,想尽各种办法,做好打持久战的准备,同时尽量要减少不必要的开支与投入。

开源有限的情况下,节流就成了关键。

很多家居经销商手上都至少有一家店,多则几十家,每家店的租金成本不少。

1、争取减租,时间越长越好。现在不争取,以后就更难了。

2、有些地方出台了政策,减免贷款利息,这个政策要吃透,对于有贷款的企业或许有帮助。

3、管理层能不能先降薪,后面形势好转了,再补;后面再跟员工商量。当然,如果你手里的资金还挺充足,这条没必要做。 

4、与供应商商议应付账款延期,支付一点利息

5、用好用足企业的政策,现在不少地方都在出台,估计后面还会有地方政府跟进。这此政策要深入研究,看看有没有适合自己的。还可以多呼吁行业组织,协调政府出台更多的措施,比如税费延缓。

6、把该裁掉的业务停掉,暂时不要再投,有限的资源集中在核心业务上。

7、对于未能及时支付的费用,需提前与相关人员进行协商,取得谅解,并约定支付的安排,保障企业的信誉不受到负面影响。

前面我们讲了很多公司的,对我们个人来讲,复工也要注意好个人的防护。配合公司给的办法,如果没有办法,就自己多想创收的路子,一定不要坐等,注意多学习,训练新的本领,抓住一切创收的机会。

愿早日战疫成功,春暖花开。

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