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新青年丨九牧阮祥捷：善用资源，适应变革

来源：宜家居家装网时间：2020年03月22日 10:43

青年的定义是什么？从年龄看，不惑之年似乎是一个明显的分界线。但从心智看，只要对新事物抱有热情，对自己中意的事业积极追求，对生活充满激情，都算的上新青年。从这个维度看，目前在疫情阴影下，不断探索全新渠道，不断寻求与消费市场积极对话新通路的企业负责人们，这是互联网时代下的“新青年”。新浪家居联手富森美家居，推出《富森青年说》栏目，选取一部分富森美家居内的企业家，发掘他们在产品、营销、渠道等维度的创新，解析日常品牌管理和渠道管理背后的商业逻辑，为疫情之下的家居零售行业带来新思路。本期富森青年说主讲人：九牧四川运营中心总经理阮祥捷。

Q（新浪家居）：开年以来，品牌是否对营销方式或渠道进行了优化调整？

A（阮祥捷）：有的。受疫情冲击，开年以来几乎没有客户进店，近期装修服务也无法正常进行，这就意味着短期内线下门店生意基本零增长，因此，面对新环境，及时调整十分必要。对此，我们主要调整了两个方面：一是调整营销方向，从原来的以“成交”为主，调整为以“锁定订单”为主；二是调整营销方式，从原来的线下销售转为线上销售，全面启用了视频直播、微信团购、网上商城等新媒体线上营销渠道。

Q：新模式的运营与传统模式有哪些不同？

A：新营销模式爆发力更强、覆盖人群更广、效率更高。传统线下营销，没办法实现一次性覆盖几万，甚至几十万、上千万的人群，也没办法实现各店统一标准化营销，而新型营销可以做到。传达效率更高，产品研发到客户的距离更近。以九牧前不久做的3.14工厂直播为例，一场直播只用2个小时便吸引40余万客户关注，如果换成传统的线下营销模式，要想达到这个效果，那就需要付出百倍甚至更多的人力和时间成本。

Q：在创新思考和执行过程中，遇到了哪些挑战，是如何克服的？

A：对我们来说，新型营销方式带来的挑战主要集中在两个方面：一是信息化建设，新零售模式下，对数据的收集、数字化管理、新型营销工具有一定要求，而就整个家居行业而言，新零售模式仍处于观望或试水阶段，配套的硬件设施仍不太完善，因此，执行过程中难免会出现一些问题；二是新模式销售流程制定，新营销模式下，传统的销售流程完全被打破，过去的销售流程不再适应当下的营销，这就需要花一定的时间去研究并制定适应新营销渠道的、全新的线上销售流程，其中包含数据如何重新管理、数据如何分配、订单如何变现、客户如何维护、服务如何开展，利益链条重新设定，分工等等细节问题。

对此，在短时间内完全克服很难，需要一步一步来。我们目前的做法是重新分配内部资源及增加外部资源加强学习。从组织架构上说，我们现在实行的是“双组织架构”模式，即原有的组织架构仍然会存在，比如店面维持基本的正常运营，在此基础上，合理化地重新分配人员职能，比如原来线下门店的店长可能还会负责新零售某个难点的攻关工作等。从人员组织上说，我们不是把员工看成简单的成本，而是把员工看成最宝贵的资源，因为无论模式怎么改，最终成事的核心依然是“人”，相比把“人”当成一种“负担成本”，我们更看重如何合理地发挥“资源”优势。

Q：近期引发的思考及对未来走势的预判？

A：关于这个问题，我想分享两点：

一是危机加速行业进化，行业“马太效应”凸显。每一次环境变革，都是一种行业的自我进化过程，特别是行业从一种传统模式向一种新型模式转化，这个过程的时间将被加速缩短，原来需要10年完成的进化，可能由于危机的不自主催化作用，而在1年内即可完成，就好比非典加速普及了互联网购物一样。未来行业将呈现“强者更强、弱者更弱”的两极分化趋势，未来强者间的角逐也不再停留于单一产品力间的角逐，而是包含了组织能力、资源调配能力等综合实力间的角逐。

二是不要被表现麻痹，要格物致知、善用资源。当下，不少企业在说因为疫情冲击而“不能活”，我想说，企业不能活，其本质在于老的模式不适应当下新的环境，其调整的关键点应该聚焦于如何让现有资源更好地去适应新的环境，而不是一味地被表现麻痹，盲目地去裁员或缩减规模，实际上这是在降低企业的综合竞争力，因为“人”就是企业“最大的资源”。