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陈巧利|又说好又说歹，家具经销商到底要不要干拎包入住？

来源：宜家居家装网时间：2020年04月22日 13:47

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摘要：拎包入住目前看来恰似一朵不敢轻易触碰的玫瑰。带刺的诱惑，疫情下寻找破局的你，又作何观？

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【背景】A先生，前北方某实木家具大经销商，各种因素退出品牌后，在中部某市创立以设计为主的装饰公司，从而介入社区拎包入住业务。2019年介入某交付过千户的大楼盘，同期进入该盘的家具商户约十五家，建材企业也有几十家，巅峰时期可能约合八九十家。A先生的公司以装企身份介入，带设计和成品套房家具成功实现700万成交，不含定制和其他建材转单。

A先生的拎包入住算成功么？泛家居网走进有着充足实战经验的A经销商处了解具体情况，听听他分享关于拎包入住的那些事儿。

【实干派说】好的，歹的，听实干派怎么说

A先生作为拎包入住过来人，大致说到了9大点，我们一起来看看：

摆脱传统经营时间限制

相较于当下主流家居卖场的经营时间限制，拎包入住营销更自由。

传统卖场是业主上班商场营业，业主下班商场关门，这样的同步让经销商经营时间大多只能集中在周末爆破。而拎包入住除了同样可以周末爆破外，还可以有效利用业主下班后这一段时间，错峰爆破，理论上工作日的营业时间每天都多出来2-3个小时，累计每周就多出来1天营业时间和5个爆破频次。

其次是，客源相对集中，接房装修时间相对集中，片区爆破的周期性可以有效控制，一个专业的拎包入住团队做完A社区，可以快速转战B社区。

无高昂租金

相较于家居商场一些流量好的A类B类的动辄大几十甚至过百元每平方米的高额租金，拎包入住的社区样板房低至一二十每平方米的租金相当具备竞争力，而且很多业主租金还可以用产品货款冲抵，更是经销商喜闻乐见的一种状态。

至于五花八门的社群入场费和公关费，与家居商场的入场费公关费也相差无几，半斤八两，对冲平算之后，也不足为压力。现行市面上各种入场方式都有，总包分包入场，买房以业主身份入场，迈过物业私下租赁业主方入场，五花八门不尽一致，但经销商总能有各种办法最终平衡掉或则以最能承受的最低成本入场。

投资小

首先是装修投资，商场的专卖店装修标准，在两千三千元/㎡上下的不胜枚举，即便是除去上样货品，成本也要过千了，而这个成本在拎包入住的样板间布置里，尤其是精装房拎包入住业务的样板间预算里，几乎可以忽略掉，且，即便产生这个费用最终折算成样板房租金抵扣掉，实际是业主要买单的。

其次是上样品投资，商场专卖店至少200平，十余套系上百件货物，而理论上单个样板间仅仅一套样品的投入，在商场投入一个专卖店的费用可以在同社区投入几个样板间了，经销商算这样一笔账，会发现其中的投资压力不在一个层次上。

客单值大

照理说，客单值大小一看产品本身的规划，二要看导购的本事。很大程度上单品类经营的品牌，导购的能力再强，也没法和一个普通能力的套房导购去比较的，因为维度不同，没有直接可比性。所以首先还是看产品本身。抛开单品类企业，谈套房，商场里的套房专卖店，不见得都是成套销售，很多情况下专卖店提供了上百个选择给消费者，无数个组合挑得眼花缭乱，最终大多只能成交几个单品。

而拎包入住重点在于屏蔽多余选择，直接聚焦几个产品方案，成套交易的概率往往大过专卖店零售，自然综合客单算下来更大。

单品类难做拎包

单品类经销商是很难独自做拎包入住的，问题在于选择拎包入住的业主要买的是一个整家，单品类企业提供不了整家所需所有东西。即便是能购买、整合拉拢其他品类进来，作为单品类经销商自己的团队成员也是讲不清楚其他品类的产品知识的，最终给消费者落下个不专业的印象，前功尽弃。然而即便召集到多品类一起来参与，又涉及到一系列的样板间管理、运营的问题，单品类经销商极少有能驾驭多品类人员组织架构管理的能力。

没定制参与的就是伪拎包

无论是精装房还是清水房，进去做拎包入住，当下的业主刚需最多的就是由定制品类来解决。在一些拎包项目中，定制家居的份额占到了50%，有些甚至占到了70%。也就是说，一个10万的精装房拎包入住客户，可能定制经销商可能要拿走5-7万，而其他品类合计能拿走3-5万。如此，定制家居品类经销商才是社区拎包入住的主力，即便是具备强设计和强施工能力的家装公司，往往也是把定制家居的部分分包给专业的定制家居企业。

这在行业中有为数众多的案例可以证明，定制家居的板块，不是成品家居和家装公司理解的样子，行业中家装公司介入定制以北京SC为例，成品企业介入定制以东莞CSZC等为例，目前都先后宣告退出了。作为经销商层面，更是要认清楚这样一个事实。

当然，单品类经销商、成品家具经销商干不了定制就不参与了？也不见得，这些经销商们最好的方式是，成为参与者，去搭顺风车，蹭别人的场子，成为别人拎包入住项目中单品类的供应者、营销者、服务者。

人力资源成本增高、招人难度系数提高

此外还有一些拎包入住运营难度，较多新盘在交付前期一般位置和配套都有些不便，驻场人员最好住在样板间，省去交通往返的时间，同时提高效率随时可以接待业主现场互动，随时根据业主返家情况登门邀约沟通等。这样的员工工作安排就必然涉及类似出长差及上晚班的特殊补贴，拎包入住的人力资源成本会略微增高。

鉴于上述上晚班、周末班、类长差的逆常规工时的工作节奏，拎包入住的驻场岗位实际上成为一种特殊工种，除了薪资水平提升外，还需要兼顾员工家庭关系、情感关系等多重因素，增加了这个岗位招人的难度，以及确保岗位稳定性的难度。

物业管理不专业很痛

当前很多经销商的导购到各大社区打卡上班已经成为日常，说拎包入住是家居卖场外的增发渠道，一点没错，理论上讲有个商场专卖店，再到社群拓展拎包入住渠道运营流量，这已经是行业通行的现象。

但扛着拎包入住旗号的场景展示形态千奇百怪，除了正规样板间，甚至还有社区出现经销商在小区显著区域摆地摊，练摊式拉客，可以说已经发展数年的拎包入住当前仍然是荒蛮发展的状态，很多社区物业只负责开门迎商，但对商户的管理是不健全的。

给合作费就让进，品类划分概念没有，或者是不设限制，分区经营的区隔也没有，导致业主会面临十几个品类不停敲门讨扰的情况，同品类经销商竞争同一业主，价格一家比一家低的恶劣情况时有发生。

另一面，反过来，没有开设过社区样板间的家居商场导购，会以样板间商户是租赁性质，短期业务，容易跑路等不稳定为话术，来刺激降低业主对社区拎包入住的信任感。一些没有物业强有力背书合作的拎包入住经销商，往往很容易受伤。

社区拎包入住说到底，还是一个商业行为，商业行为理应由商业管理，传统的家居卖场，大多是商业地产旗下的商业物管进行，与商业地产同发展，已经具备一套专业成熟的运营体系；而当前的社群物业，基因上是服务业，不是商业，社会发展已经将它推向了监管泛家居家居家装商户的管理者位置，但它其实还没有做好准备。入驻社群物业的商户，必然面临这样一个不成熟的阶段，所以，要做好拎包入住，经销商自己的商业管理智慧和能力变得尤为重要。企业化运营的经销商，社群拎包能成的概率更高。

干不了细活的别来

大多传统家居经销商说到底是材料运营商，干的是材料的搬运工，对材料属性了如指掌，对材料合成的部品工艺如数家珍，每一个活得滋润的经销商都可谓是该版块的专家。基于专业从而获得交易机会，但并没有为材料产品增值，本质上材料产品经销商是赚取的搬运费。

然而，随着消费者的需求越来越倾向于购买一整个家，拎包入住干的是完成一个家的愿望，是一个材料要素的组织过程，“组织”本质上就是一种服务，将若干材料产品组合起来的这个过程发生了增值，从而拎包入住经销商赚取的是搬运费与增值服务费。

从搬运材料到增加组织服务，这是工作属性的本质性升级，其中有非常多的细节工作需要展开，以产品为中心，其中材料掌握、工艺熟悉、产品转运等工作相对单纯，然而，组织服务是以客户为中心，需求把握、情感配合、功能满足这些都可以统称为泛设计需求的解决方案，是细小而微妙的，加之成交场景和交付动作逐渐返回到房屋装修这个基础层面后，细节工作更是不胜枚举。A先生坦言，他认识的大多经历过拎包入住的经销商无不吐槽，通通称拎包赚钱，但太劳神。

【编者按】对拎包入住，蛮多人留于口头，畏于行动，而它也在一定圈层被推得热火朝天，在另一定圈层又被口水吐残，到底什么情况？

以笔者看来，拎包入住目前看来恰似一朵不敢轻易触碰的玫瑰。带刺的诱惑，疫情下寻找破局的你，又作何观？（来源：泛家居头条作者：陈巧利）