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依拜家居总经理史康杰：四大类产品布局全方位营销为王

来源：宜家居家装网时间：2020年05月16日 00:12

2020年“新冠”疫情之下，墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间，中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。

【新浪记者】：各位网友大家好，我是新浪家居墙布频道的记者邹雨婷，我现在正位于“决胜2020”中国软装行业系列主题报道的采访现场，今天非常荣幸邀请到依拜家居总经理史康杰先生接受我们的采访。史总您好，您觉得在今年疫情冲击之下，对于企业来说面临着什么样的难点和机遇？

【史康杰】：首先我们先说难点，我们原计划是2020年2月1号正式上班，但是因为疫情原因，我们一直推到了3月1号正式复工。因此可以说，我们整个2月份的销量几乎为零，3月份的销量同期对比也只有2019年的40%左右。这个月到目前，我们的销量还没有达到年初定的整体销量指标。我觉得在销量方面，这确实是一大难点。另一方面就是展会，因为展会没有如期举行，对我们整个计划的影响特别大。本身2月底的展会其实是一个回款季，还要考虑到资金的原因。现在的情况是，整体的计划需要调整，我们出不去、销售无法下市场，新客户的开拓就会有问题。

机遇的话，其实对于我们来讲，因为本身产值不算特别大，所以在这个期间，我们也在尝试新事物。前期在2月底到3月中的时间，我们也在做线上直播，之前就针对我们的精准客户做了线上新品发布，当天效果也很好，观看人次达到了两万，并且达成了50万的成交金额。此外，除了315直播以外，我们也进行了微信的直播课给客户打气。刚过去的五一，我们也做了活动推广，帮助、指导我们的客户如何去做活动、如何落地。我觉得对于企业而言，需要尝试一些新媒体，通过线上的营销和推广，帮助客户更好地落地。

【新浪记者】：贵公司今年在产品上有什么样的整体布局和规划？

【史康杰】：产品的话，我们现在想把产品的价格区间拉大，分为四大类去做。首先第一类是我们的形象款，客户在第一时间看到这个产品的时候，就可以知道这是香港依拜，这是意大利天谛墙布。第二款是我们的主推款，也就是大约40%的产品要往这个方向去靠拢，目前我们推的品牌是意大利天谛墙布，产品就会往意式浪漫的风格去靠拢。第三就是我们的主力款，大部分的利润点就在这一类产品上面产生。最后是我们的引流款，我们需要一些常规产品来吸引流量，别的品牌有的，我们的品牌也需要有，这是我们产品的整体布局。此外，我们也会在产品上增加一些新的卖点，我们现在开发的烫金清洁墙布也是结合了疫情的情况。对于我们行业来说，以前大部分都是在推设计、研发和色彩，现在因为疫情原因，我觉得功能性会是接下来主流的趋势。

【新浪记者】：您刚才也谈到了一些线上的动作，是公司根据疫情情况在营销方面做出的调整，接下来依拜在营销方面还有什么动作？

【史康杰】：营销方面我们是这样的，重点放在客户帮扶这块儿。年初我们在准备产品的时候，所有产品都有一个版本解读，我们设计部给到销售部，然后我们销售部也要去理解。在客户模式开发上，也要做新的尝试，让销售更类似于培训师的角色，告诉我们B端客户如何将产品更好地展现给C端客户看。另外我们还有针对性的实验视频，就是感官式的体验，让我们的C端客户更好地去体验这个产品，这基本上就是我们在营销上面的动作。

【新浪记者】：您觉得对于企业来说，要如何平衡好线上线下两方面的营销？

【史康杰】：其实我们行业里面百分之八九十的企业都是在走线下渠道，线上的京东、淘宝，甚至我们自有的一些官方网站上标的官方指导价，更多地是为了服务我们的B端客户，告诉我们B端客户所在区域的C端客户，品牌在官网卖的是什么价格，到区域的专卖店是卖什么价格。对于我们专卖店来说，优势就是我能看到实物，也可以对客户做更好的服务。我们企业有比较好的电商运营或者有这方面的人才之后，再去尝试更好的线上推广会事半功倍。如果没有做好充足的线上准备，就将更多的能力、精力砸进去，带来的效益也会一般

【新浪记者】：我们本次采访的主题叫做决胜2020，在您看来，2020年在疫情影响之下，对于企业来说现在最重要的是产品、营销还是渠道？

【史康杰】：我觉得是这样，首先产品来说，因为中国是制造大国，很多的产品生产工艺差别不大，所以产品上其实很难有特别突出的地方。渠道来讲的话，每一个品牌都在拓渠道，我个人认为营销会成为后期我们每个企业需要注重的地方。营销的话，我们今天增加了一个客户，为什么客户会选择这个品牌？我觉得更多的是我们企业除了产品之外，还能够给到客户落地的营销方案，去帮助实际现场执行，去更好地推广品牌。我们的营销思路是怎么样的？不是我今天加盟了品牌就结束了，而是要通过多种渠道进行一些活动，增加我们的私域流量，提高客量和成交单量。所以我认为，目前阶段对于我们来说还是营销为王。

【新浪记者】：非常感谢您接受我们的采访，谢谢史总。