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窗帘门店 “试衣间”，让设计营销“如鱼得水”

来源：宜家居家装网时间：2020年06月04日 15:31

大众用户的购买习惯，让窗帘成为家装流程中的“老幺”，而窗帘又是整体软装大类的一小部分，所以在大多数人看来，窗帘行业可能不需要提供复杂的设计服务，甚至不需要请设计师，但贵阳的一家窗帘品牌门店却配备了9位专职设计师。

本期酷家乐“设计营销中国行”走进贵阳如鱼得水，解读门店的设计突围之路！

第一步：快速设计占领客户心智，提升成交率

窗帘的作用不仅仅是遮光，现今它早已成为家居软装的一部分。软装重设计，越来越多的业主愿意在窗帘上花心思。窗帘选得好，能对整个空间的气质有很大提升，空间设计显得越来越重要。如鱼得水的设计师负责人王娟表示，整个贵阳市场，但凡是需要装修的客户，已经被行业教育出来，基本都会要求出效果图，设计早已成为窗帘销售的刚需服务环节。

在贵阳如鱼得水，当客户来到门店，导购接待，询问客户喜欢的款式、颜色、花型，导购会记录客户逗留时间较长的款式，进入到客户洽谈区，结合客户实际情况开始问客户家里装修的状态、户型等，再顺势介绍给门店专业设计师。然后，设计师会一边与客户沟通，捕捉喜好与性格，一边通过酷家乐设计软件为客户进行快速的空间替换，通过快速设计，让客户对产品更有概念，同时也让客户切身感受到窗帘的魅力与对家的想象。

等到客户选定后，快速下定，门店会再与客户约时间并去家里量窗安装。现场做图的重点有时候并不是为了效果图本身，而是为了让客户感受到门店贴心的服务，在现场不满意的方案可以当面修改到满意为止，整个销售过程简直“如鱼得水”。

第二步：通过全案设计服务打动客户，大单全靠设计

王娟说，“以前一个家庭可能花两三千买窗帘，但现在客单价提升到两三万了，我们需要给业主建立场景体验、整体方案来销售产品。对于客户来说，如果你没有让他心动的全案和满意的设计，那他肯定会选价格更低的产品。”贵阳如鱼得水门店深谙营销此道。

王娟表示，门店经常会和使用酷家乐软件的定制、家具品牌一起做联盟，首先双方各自出几套方案先吸引客户，再通过设计师上门免费测量、免费出效果图做攻破；在一般人看来，窗帘属于购买习惯中的“老幺”，定制和家具给窗帘带单应该是常态，窗帘只用在定制、家具品牌的设计方案上进行深化即可；但在贵阳如鱼得水门店并不是如此，门店真正掌握了设计主动权，大多时候联盟品牌不给客户出全屋空间图甚至不出图，如鱼得水门店也会给客户出全屋效果图，即使有些空间与窗帘所在的空间并无关联。门店根据客户需求制作整体设计方案，让业主可以完全按照方案图，把设计图上的”家"，完美呈现。在一般情况下，白天测量，下午、晚上出图，第二天就可以邀约客户来到现场再次看产品、确图了。正因如此，贵阳如鱼得水门店80%的订单都靠设计来获得成交，特别是七八万的大单，全靠酷家乐效果图实现成交。

第三步：小区样板间服务，老客户转介绍源源不断

消费者正在改变，体验与价格变得同等重要，创新的体验及服务，这才是当下消费者真正需要的。贵阳如鱼得水门店，为了让客户减少来店的奔波，从2019年开始，特在意向小区租赁不同的户型做成样板间，意在用设计引导销售。如鱼得水卖的是一种生活的方式，一个整体空间，让所有驻场导购学会用设计打动客户的思维。门店导购在联系这个小区业主的时候，引导业主直接去样板房看现场，直观感受到家装实际场景。

一般情况下，要求不是特别高的业主，导购在现场讲讲设计风格，给业主效果图进行引导成交；对家居风格要求较高的业主，导购则会以门店有专业的设计师为其搭配，立马现场推荐设计师作为噱头，同时让业主在现场先了解产品做工、细节，激发业主兴趣深入沟通，设计师就是如鱼得水的王牌。如鱼得水优秀的设计师团队随时候命为业主进行私人订制。

“从去年到今年，很明显能感受到，业主给门店介绍的客户越来越多，当你真正能够帮到业主实现设计的所见即所得时，他们会很乐意把如鱼得水品牌推荐给身边的朋友。”王娟说。