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没有足够强大的资源，别轻易做一线家居品牌的经销商

来源：宜家居家装网时间：2020年06月16日 11:17

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今天这篇文章，主要给正在找项目的经销商提个醒，没有非常强大的资源，或者说没有足够强的获客能力，建议别轻易去做一线品牌的经销商。

难度非常大，不小心前期投几十万进去，后面连个泡都不会冒，就没了。

最近几年，陆续爆出不少经销商控诉大厂的消息。有些经销商撑不下去，就跑路了。一个非常关键的问题就是，只看到了大厂的光辉，忽略了跟大厂合作的条件。

一篇文章，里面讲了某一线定制家居品牌的经销商，就遭遇了业绩不达标最终只能解约转让的经历，从中可以感受到竞争压力、业绩考核压力不是一般的大。

大概情况是，加盟这个一线品牌，得先缴20万元，包括加盟费与储备金，但做不了区域的独家代理然6公里远的另外一个商场，还有新的加盟店；附近的万达广场，还有该品牌的兄弟公司的门店，竞争压力可想而知。

但投入的力度却不小，这个老板除了前面的20万，后来又陆续缴了一些费用，也就是说，订单都没有的情况下，已经打款40多万。

而且双方合作规定了销量任务，如果无法完成，那么下季度的进货价要上涨，而且面临解约的风险。他们的规定是，一年要做160万元，但这位经销商的团队比较新，设计师也是刚培训，第一季度的出单量非常差。

之后厂家派了店长、设计师与导购助推，带动了门店业绩，但还是没有达标。后来，经销商招了经验丰富的店长、设计总监，业绩有了新的进展。

问题来了，到这一步，合作时间已经过去大概3个季度，业绩连续未达标，经销商被催促解约。

整个下来，不到一年时间，投入了100多万元，其中甚至采用了自行购买产品的方式，填补业绩缺口。

之后虽说名声逐渐起来了，店员的技能与经验也开始熟练，但协议已经规定了，没有达标，只好解约。

这个老板最后拿到了一笔转让费用，总的算起来，还是亏了将近一半。

按道理，手中有资源或者市场开发能力强的经销商，一年拿下160万的业绩，并不算难事。有些三线城市的经销商，一年能做到500万以上的规模。

但困难就在于，你的团队是新的，设计师也是新的，渠道也是新的，那就麻烦了，就是100万的额度，完不成的可能性非常大。

在签约合作的时候，建议老板们谨慎评估自身的能力，毕竟即使非常有名的品牌，在三四线城市要想打开局面，也并不是两三个月就能搞定的，毕竟整个精准客源的数量相对有限。

何况一个地方市场上，起码有十几家影响力相当的品牌参与竞争，你要想脱颖而出，也不是简单的事情。

除非手上已经积累了几千上万的老客户资源、手中已经有多个本地精装楼盘的资源可以开发，或者有一支包括店长、设计师、销售人员在内的强大团队。

没有这些硬核的、现成的资源，那就要留足缓冲期，比如跟厂家签两年的协议，在付款方面能够争取到一定的支持。

第一个半年，基本上是用来打基础的；第二个半年用来完成目标，可能还没法完成。第三个半年可能才有机会赚钱。

现实问题是，家居建材大厂的话语权极强，任务会压得非常重，业绩考核标准极其刚性，你不是大商，根本没法谈。

毕竟在龙头企业的旗下，从来不缺几千万级别的大商，像几百万的都只是腰部商家，一两百万就已经是尾商了，想谈点比较有力度的支持条件，会非常困难。如果谈不下来，建议不要轻易去碰。

拼了全力去做一线品牌的经销商，过于相信自己的业务能力，又拿不到好的条件，那就只能愿赌服输了。

在梳理上市家居企业的财报时，发现一个比较普遍的现象，就是不少公司都在优化经销商，每年都有一定比例的经销商出局，可能占到整体的5%或者10%左右，业绩跟不上，或者某些方面跟厂家的节奏错位了，就可能面临解约的风险。

一旦解约，就可能导致前期投入血本无归。大厂有上千经销商，你又是一个尾部商家，可能根本不会考虑你的处境。

很多实力不足的创业者，想着做一线品牌，主要是感受到了大品牌的强大引流能力，也看到了不少大商的成果，觉得自己开个店，生意就会爆火。

对待这个现象，要辩证看待，一线品牌的名气确实大，在很多一二线城市的带货与圈粉效应确实强，但在很多三四线城市，尤其是比较小的县城，它的号召力并不是你想的那么强大，最终还得靠自己的资源与签单能力。

还有一个关键点是，一线品牌里的大商，很多都是合作多年的老朋友，在品牌很小的时候，可能就一直在合作。

别个也是从小品牌开始做起的，在自己的代理区域做得很深，很成功，并不是一开始就代理大品牌，这种经历更值得我们注意，并重点学习。

有很多二线或三线品牌、区域品牌，也能在低线城市做得非常好，加盟费也不贵，支持条件也还好，几十万就能做得动，或许更值得资源不够强大的创业者们考虑。（来源：大材研究）