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陈巧利专栏|专卖店投资谨慎整装渠道价值是否关注？

来源：宜家居家装网时间：2020年07月01日 09:42

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最近有朋友提醒重点关注整装板块，认为是未来极大趋势，姑且不评价其是否会成为主流趋势，但个人觉得要客观来看待，整装大多数情况下被家居建材企业视作产品去化渠道，而笔者认为整装渠道，对于品牌力弱的家具工厂或者OEM工厂来讲，或许是很好的去化渠道，但对于品牌力强的工厂而言，仅限于空白区域或者新系列合作有价值。

于品牌工厂而言，整装渠道的合作方式和价格的设定，对现有经销商渠道是很不友好的，原则上只能是工厂对装企的合作模式，但最后一公里以及服务又需要经销商来参与，当经销商拿不到产品溢价，仅获取一点服务费的话，经销商并没有太大参与积极性。这也并不能像电商那样，经销商在获取服务费的同时还能获得导流，其有对服务用户做后续增值开发的想象空间。另外，整装渠道也考验品牌工厂的制造柔性化，必须调整产品结构，有多渠道分类产品的供应协调能力，大品牌工厂是否有必要专为整装渠道开产品线，是否有能力有团队来专门服务整装渠道，对工厂来讲是要算账的。

整装渠道是介于批发零售和工程之间的特殊渠道，既要有工程合作中垫资、账期等压力，又要有针对批发零售的拆单供货和配套跟单服务精力，实际上工厂在整装渠道上的投入也并不小。对一部分品牌工厂而言，甚至需要新配置专门性团队来协调内外部事务，无形之间增加了新的部门成本。而另外一个方面是，不但投入不低，且整装渠道在产品溢价方面相较于批发零售也没有优势，也是一些企业对开发整装渠道兴趣不高或者做得不理想的重要原因。

但对于类代工家具工厂而言，整装公司去化能力确实很强，以一个年产值亿级整装公司为例，即便软装家具版块占比10%，年去化量可预期达到1000万级。对家具工厂而言，单系列能与3~4个类似整装公司深度合作，就已经足以规模化发展了。如果按照现在一二级城市的区域市场上数量可观的优质整装公司动则10亿级的产值体量，家具软装配置采购很容易过亿，如果能保有几个这样量级的客户，生存质量也非常舒适。且对于工厂跟单团队来讲，服务数量不多的整装客户，远比服务10倍以上的零售经销商客户要省力。

在2020年疫情后经销商投资谨慎的环境下，对一些开店非常困难的企业，战略性转型专注聚焦于此类渠道合作，变身类代工厂，除了类似拎包入住、集采供应等工程去化外，整装渠道也不失为一条非常好的出路。但对家居建材企业而言，要清晰的认识到，整装对新系列或则未来得及进入的空白区域有一定的贡献值，但不会是行业去化的主流渠道，对大多数拥有成熟渠道体系的品牌工厂而言，没必要分散精力，尤其若还没有在整装渠道取得建树的，反而建议聚焦主航道，扶持好现有专卖分销体系，求单店增长才是王道。（来源：泛家居网作者：陈巧利）