人物访谈|深圳经销商吴天朋：装饰渠道运营

  在建材市场环境多变的情况下，如何能在这个市场竞争激烈中站稳脚跟谋求发展之道，是很多企业及经销商伙伴正在面临的问题。在鹰纳就有这样一位优秀人士，他不惧过去，不畏未来；他做事务实精干，看似不善言谈，却能在时光中锋利若刀，稳中求变，踏实向前。

  他就是一个真正的行动派、实干家，

  他就是鹰纳陶瓷深圳经销商——吴天朋先生。

  1、吴总您好，请问您做陶瓷行业多久了，您对陶瓷行业怎么看？

  答：我在陶瓷行业从业了16年。瓷砖是一个传统的行业，有着深厚的历史沉淀，短时期内它是不可替代性。行业发展到现在，区域化越来越明显，价格也越来越透明，但并不代表陶瓷行业没有前景，整个行业也呈现两极分化的格局，往上走，品牌调性拉高，极个别的品牌会为消费者所熟知。疫情过后，高收入人群会更加注重家居品质，产品、品牌和服务更好的陶企将更有市场；收入受到影响的人群则可能降低装修要求，从而选择价格更低的瓷砖。这种情况势必会造成陶企及其经销商两极分化进一步加剧，头部品牌趁机发展，中间品牌要么大幅增加投入提升品牌影响力、营销力和综合服务力，要么无限降低利润下沉低端市场。如此一来，市场竞争将更加激烈，价格战将更加残酷。

  2、行业品牌那么多，当初是怎样的一种契机让您选择鹰纳陶瓷？

  答：在进行品牌选择上，我也做了多家的比对。其中鹰纳吸引我的是，产品齐全，花色丰富，规格类别多，性价比高。而且在产品品类上面，还有辅材、卫浴、岩板家具版块。整个产品体系的构造很符合我做渠道布局。做装饰渠道开拓，服务是很重要的，如果服务不到位是很难长期合作。鹰纳陶瓷在整个销售过程中，公司的配合度比较高，能及时响应我的需求，满足销售服务环节的支持工作。

  3、吴总，今年您装饰渠道有很大的提升，您能否分享一些您的经验？

  答：我们就从两个方面来讲吧！

  第一，开拓版块

  首先需要了解装饰公司和鹰纳的配比度，看是否符合鹰纳的定位。同时也要了解对标的行业内的其他品牌的合作方式。信息掌握后，跟装饰公司进行业务的探讨。

  （深圳部分门店区域展示）

  第二，维护版块

  与装饰公司的设计师，需求部门多沟通，在沟通的过程中去了解设计需求，展示需求，售后需求等等。只有满足客户需求才有销售量。

  每周我们都会固定时间的去做巡场，去了解我们的产品销售情况及服务进度。定期的做样板的数据分析，看看哪些产品畅销，哪些产品滞销，然后及时的做好样板的调整。

  （吴总现场对装饰公司员工进行产品培训）

  4、2020年的疫情形势，对您的影响大吗？

  答：今年疫情我们开工的时间晚了一些，整体来看，影响不是很大。从销售业绩来看，我们8月份开始呈上涨的趋势。今年我们也在做一些积极的调整。尤其是上半年，越是形势不好的时候，我们越是迎难而上的开拓渠道市场。

  （吴总与鹰纳产品部经理李富明探讨瓷砖应用）

  5、鹰纳陶瓷现有四大产品体系（瓷砖，辅材，卫浴，岩板家具），对您的帮助有哪些？

  答：现在消费者装修也喜好省事，省心，所以装饰公司的客户产品选购希望是一站式配齐。

  在当地的市场推广，我会结合不同市场需求做不同的组合模式，上次搞了一场活动，我就以主产品盈利，配套的产品基本不赚钱。比如选鹰纳瓷砖免费送美缝剂，利用配套产品做客户的增值服务。

  （鹰纳辅材展示）

  卫浴版块，现在正在逐步扩大，预计明年会成立一个独立的板块。

  （鹰纳卫浴展厅）

  岩板本质上还属于陶瓷的一种，陶瓷具有的优点它都具备，无害无毒，安全卫生，可塑性强。岩板的耐污防潮性能更强，应用范围比传统的陶瓷更广，市场更大，属于全增量的市场，预计是下一个击破大理石的新品类，但是目前岩板的市场是比较混乱的，行业没有标准，服务还需深入，未来价格战也会越演越烈。

  （岩板门店展示）

  非常感谢吴总接受我们的访谈。在接下来的一年里，我们也祝愿鹰纳陶瓷在深圳市场生意红火，钱财滚滚来。

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