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家居行业传统业态的传统套路营销模式毫无新意

来源：宜家居家装网时间：2020年11月13日 18:11

家居卖场是一个老生常谈的话题。诸如卖场扩张严重、年年涨租、业态模式单一等。但是，我们不能忽视一个问题，为什么他们近几年还是一如常态地不变革，扩张还在扩张，涨租还在涨租，营销模式就是毫无新意，业态也没有什么创新。

我们不禁要问，上述问题的出现，原因到底是什么?

没错，是他们面临的市场压力还没有动了根本。这话说起来会令人匪夷所思。确实，家居卖场退出市场的有之，但是都是那些不知名的单体卖场，那些连锁卖场都还在扩张。

这些卖场扩张的原因有两个:

第一，在中国地级市甚至是较大的县级市上，家居业态普遍落后，这些连锁卖场的经营模式相对先进，他们还有较大的发展空间。

第二，家居行业是大市场小品牌格局，全国任何地方大部分都是全国性的几个品牌配比当地的知名品牌来服务本地客户。所以，吸引本地优秀品牌配比全国大品牌就能组建当地强势资源供给。

正如有行业人士指出的，“全国性大品牌”大部分与这些连锁卖场成战盟关系。战盟关系分A类客户、B类客户、C类客户等。A类客户与连锁卖场是深度合作关系，卖场开到哪里，客户跟到哪里。在卖场的中心位置把最好的留给A类客户。在前些年，这种“跟随卖场”模式成就了一大批家居企业，但是，跟的也非常累，有赚钱的店也有不赚钱的店，这就把那些实力略差的品牌甩开了。几类客户根据合作的密切程度，每年要交上百万甚至更多的“战盟资金”给卖场，以受到“保护”。

想想看，那些实力弱的品牌，实力弱的经销商是拿不到卖场的核心资源的。在一个卖场内，30%是赚钱的，20%的店是月月调整的，50%的店是略有盈余或者略有亏损。一年年下来，不赚钱，市场不好做的声音大部分来自于他们，因为他们还没有离场，还在坚守。只有20%的撤店率，那卖场就有恃无恐，你不来有人来，你走了，正是市场调整的正常运作。卖场只需要敲定好那30%，稳定那50%，就保证了店铺的良好运转。

事实上，在一个城市内，一个优质的卖场，在卖场内的优质位置，抓住好品牌的经销商的生意还是很好的。全国性的大品牌与卖场成战盟关系，好位置给大品牌留着，大品牌本身是强势品牌，他们又能选择经销商，所以，优质经销商又能加入“大品牌+好卖场”的战盟关系内，在整个中国传统卖场中，这种战盟关系依然强悍地存在。

殊不知，那叫苦不迭的50%的经销商，要不勉强可以运营，要不略微亏损，他们都在努力学习，培训，跑小区，把营销前移。他们或者是夫妻店，或者是新入行者，他们是最勤奋的经销商。

实质，卖场有一个基本模型，只要不触及他们的底线，一切照常运营。他们有专门的团队，怎么研究与大品牌的合作，怎么研究与中小品牌合作，等等。

这就是传统业态的传统套路。

（来源：看房那点事）