大商启示录2021|瑞景钟世杰：家具零售的小城市的大玩法

  面对不可知的未来，面对全新的生态、全新的赛道，家居业是否已到了不破不立的转折点？家居经销商应该如何突破自我、重构未来？CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年：中国家居大商启示录2021》系列访谈，专访了韶关市瑞景贸易有限公司总经理钟世杰，揭秘2021年市场现状及未来图景。

大商档案：

韶关市瑞景贸易有限公司总经理钟世杰，韶关地区家具板块最负盛名的经销商之一，掌握大量实木板块头部品牌。

  或许在你眼中，新鲜的营销方略，创新的引流方式，多见于所谓的一二线大城市。其实，规模较小的城市中，移动互联网的普及，已经破开了地域之间的距离，拉近了信息的流通。在中小城市运营家具品牌，一样需要引入各种新潮的模式和玩法。

  穷则变，变则通，通则久。当下市场情况下，调整经营策略，优化品牌和服务，寻求新的增长点，也是家居经销商的必经之路。

  开展营销新玩法，积极探索短视频、直播营销风口

  “今年家具实体经营，如果不走自媒体账号引流，很难活下去。”入行才5年的钟世杰，比传统大商更愿意尝鲜、试错和求变，他积极拥抱新赛道，也愿意实践多变的商业化玩法。为此，他坚定地踏进了短视频、直播等新营销的风口。

  钟世杰告诉记者，2021他会尝试更多不同的营销玩法，对短视频、直播营销的探索也会有更全面的布局。他相信，在今年同城号的政策加持下，业绩一定会有新的突破。这是他破局突围的战略之一。

  精简品牌、深耕于沙发及床垫领域

  2020年，一连串的黑天鹅事件导致经济下行……各种不确定因素和挑战之下，不少企业惨遭退场，面对市场的跌宕起伏，钟世杰对品牌的定位、经营的策略有了更多的思考，对企业进行调整和全新的定位，优化品类结构，精简不知名的品牌，转向更具实力和未来的大品牌，比如芝华仕、CBD及童话森林等头部品牌。

  对他来说，这些品牌的研发能力及创新能力强，质量、设计都在线，紧跟市场潮流，且有一定的品牌效应，市场开拓更容易。加上大品牌的帮扶政策较完善，对后续的运营、人员支持都有一套完整的体系，经销商的成功率会更高。此外，某些具有原创能力、个性化的新锐品牌也是可以考虑的。

  对此，钟世杰每年都会坚持到中国家博会考察品牌，他表示每年此行皆有助于其拓宽眼界、洞察市场风向。

  他坦言，企业走大而全，在短期内对业绩增长有一定的帮助。但不与同城商家以联盟的形式开展销售，很容易陷入孤军奋战的境地，存活困难。因而企业需要对自身的定位及能力有足够的认知，切勿盲目跟风。在当下，他选择把自己的路变窄，专注深耕沙发及床垫领域。他认为唯此方能走得更远。

  服务口碑两手抓、两手硬

  “我认为，经营还是要以做好服务、做好口碑为主，特别是在三、四线城市里。”

  面对如今的消费者，企业只有立足用户需求，钟世杰认为，经销商需要以高端的品质和优质的服务取胜。

  与其他积极调整店面模式的经销商不同，钟世杰在早两年便积极响应品牌的号召，对店面和店态进行全面升级，优化客户体验感。他告诉记者：“客户的情景化体验在我这里早已是常态。在竞争如此激烈的市场环境下，如果这些基础的硬件跟不上的话，谈何后续经营。优质的产品和服务都是经营的前提。”

  作为经营者，洞察市场、选对产品是其必备素质之一。而打破团队壁垒，做好团队人员管理，实现更高效的内部协同，也是钟世杰做生意尤为看重的：“管理者只有管理好员工，员工才能以更高标准服务好客户”。

  钟世杰表示，家具市场前景广阔，大有可为。当下虽有疫情余震，但疫情终将过去，一切都会好起来。韶关市瑞景贸易会持续布局美好生活，深耕专业，以高质量的产品和服务为韶关人民带来更美好的生活体验。

  以下为访谈实录——

  【新浪家居】面对疫情的“余震”，您认为该如何调整经营策略？

  【钟世杰】疫情以后，客户对于品牌、产品质量各方面要求会更高。但是消费需求是存在的。比如，三四线城市的整体单量不变，只是单值相对以前来讲会减小。我认为经营仍要做好服务、做好口碑。

  其次，当下实体店客流减少，那我们应该如何应对？客流少的话，只能增加渠道，家具不是快消品，但可通过短视频、抖音新媒体软件引流，开拓潜在客源。我们已经开始在做这一块，并要求每个门店都要做。加上今年同城号的政策支持，我们会把短视频和直播营销作为重点布局战略之一，我们会深入全面去铺开，一方面会培训员工做短视频，另一方面门店会与当地网红互动，提高曝光率。

  【新浪家居】市场在变，消费者在变，在您看来，想要赢得更广泛的市场，家居经销商的第一竞争力是什么？

  【钟世杰】选品会影响企业的生命力，这也是我们今年精简品牌的原因。其次，生意要想做得好，团队内部管理尤为重要。这需要从基本做起，团队的状态取决于管理者的方法。做销售，团队管理一定要管到位，需要更细致化。此外，抢占更多市场份额，营销需要全面铺开，我们也会加大宣传并做到位。

  【新浪家居】现在整个行业处于转型期和整顿期，在此阶段，大家有了更多的思考。作为家具大商，您觉得应该如何去探索新的增长模式，发掘新的市场？

  【钟世杰】每个城市的地域大商做法不尽相同，我的这套模式，别人不一定适合。当下，大家的目光都聚焦于短视频、自媒体的营销上，今年实体经营，如果不去走这种账号、流量的话，可能很难活。所以我们会把这块业务运营好。道阻且长，这条路需要我们慢慢探索。

  【新浪家居】您这边的店面模式是怎样的？

  【钟世杰】当下家居行业竞争激烈、大家都在做服务、做体验。我们早两年便开始走情景体验，注重空间体验感营造，强化客户对床、沙发的体验感。我们做的是一线品牌，大品牌要求高，我们也是紧跟其步伐，从产品体验到家的一站式服务。这种模式会让我们走更远。

  【新浪家居】作为厂家和消费者中间的桥梁，经销商是最了解市场的人。当前市场，你更看好怎样的产品和品牌？

  【钟世杰】一、品牌的研发能力，其研发能力强，出问题的情况较少；品牌效应高，不需要重新包装、定位；产品品质好、其售后体系完善。售后好、回购率高，口碑相传，客源也会增加。二、个性化且具有研发能力的新锐品牌，它可以是小品牌，但是研发能力一定要有。

  我们现在把精力集中在软体沙发、实木沙发及床垫这些品类上。以前我们手上有九大品牌，但这两年已经逐渐精简了，只剩下芝华仕、CBD、童话森林。品类全、品牌多的话，就不能以联盟的形式去做，容易孤军奋战。而且，做全后容易不专注，也很难做精。

  【新浪家居】可否透露下您在行业展会上挑选品牌的技巧。

  【钟世杰】我会去考察，回来后持续留意那些较为突出的优秀品牌，观察其适合在哪些城市里发展，在我们同级别的城市表现如何。如果各方面表现不错，再考虑其政策、工厂后续服务、人员支持、产品后续运营等。经销商如果只靠自己单打独斗，成功率不高，需要工厂的帮扶。

  【新浪家居】您如何看待经销商与厂家的关系与合作？

  【钟世杰】通常大工厂要求会更高、更多，小工厂服务会更好。我希望工厂在人员支持上提供更多的帮助。厂家不能帮忙开店，不管后续运营，也不能只供货，不教授卖货的方法。

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