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奇团网创始人赵恒岳:线上直播卖家居,凭什么一场获得15万订单?

来源：宜家居家装网时间：2021年04月26日 18:01

“面对一个拥有4.5万亿的庞大家居市场,我们的初心是能够成为家居行业公认的持久创新赋能平台,赋能家居企业、经销商,利消费者。” ——奇团网创始人赵恒岳

赵恒岳作为奇团网创始人,一个80后创业者, 2015年正式创办线上家居平台——奇团网( 微信ID:qituanwangGF),2020年便收获了IDG资本的数千万元战略融资。他在家居建材行业摸爬滚打13年,初心从未改变。

赵恒岳通过线上+线下一体化模式,解决家居企业线上获客、转化和数字化管理问题,为2020年疫情下备受打击的家居行业带来了新突破。在线下门店几乎停滞的2020上半年,家居头部品牌欧派家居、慕思寝具、恒洁卫浴、金牌厨柜借助奇团网的线上团购模式,将赛道转移到线上直播新战场,实现了业绩突破。赵恒岳透露,仅2020年3月份的30天内,奇团网创下了直播落地189场,观看直播人数达2千5百余万人次,累计下订突破100万单的佳绩。

打造线上家居平台带领行业向数字化转型升级

2015年,赵恒岳毕业于数学与信息技术管理专业,先后从事家居经销商和服务商,由于自身的所学,开始尝试向线上进行转型。

在他看来,家居行业非常传统,几十年来一直以线下渠道为主,缺乏线上获客和交易的能力。同时,家居客单价高,复购率低,获客难,成交转化率低,价格不透明,消费者体验差,都阻碍着家居行业快速发展。“基于这些,他开始尝试通过数字化方向的升级,提高家居销售效率,优化家居消费体验。”

奇团网创立了一套赋能B端商家和链接C端用户的商业模式。奇团网在B端商家和C端用户之间建立最短链接,通过将家居品牌、线下门店等B端商家导入平台,进行联合运营,最后以直播形式为主导使C端用户支付线上订金,在B端的线下门店成交。

互联网思维一般是to C,没有中间商赚差价,省事省钱省力。但这个模式在家居行业是行不通的,因为家居行业服务用户的特殊性,需要用户到线下门店体验、门店根据用户的实际情况安排设计师量尺、出图、设计等沟通环节,到工人送货安装...,所以赵恒岳选择了先to B再to C的模式,这点很像早期的电商淘宝网站。

首先解决B端客户三大痛点:获客、转化和数字化管理

对家居行业B端客户来说,最大的需求是批量获客、高成交转化和数字化管理。奇团网首要解决的是获客问题。一改地推、电话、短信、发单页等传统低效的获客方式,奇团网将战场转移到移动互联网,帮助家居门店获取私域流量。2016年,奇团网正式推出无限裂变获客端以及自创天网云爆获客方法论,以社群分享的方式进行裂变和转化,获得了成功。

第二个挑战是高效转化。赵恒岳透露,2015年到2016年,微信爆破是转化效率最高的方式,通过低价秒杀或9.9元购买100元抵用金的方式,快速带来批量转化订单。2017年,赵恒岳尝试将这样的秒杀爆破转移到更直观和互动强的直播间,但 90% 都以失败告终。两年的试错后,赵恒岳发现一个事实:消费者不是因为直播才下定,而是因为想下定才看直播。“基于这个逻辑,我们开始在直播之前做大量的转化工作,2018年12月在石家庄的一场直播中实现了下单1798单,这是历史性的转折点,这也代表着天网云爆模式成功解决转化问题。”

数字化管理是家居行业的重要转型方向。传统的家居经销商以个体户、夫妻店为主,如何优化这些小经销商的管理?2019年,奇团网针对门店导购管理打造了数字化模型,包括okr、kpi系统,严格目标管理和过程管理。“天网云爆的核心是确保每个门店、导购的获客、接待、转化、日常任务全部在线化,让厂家进行精准的数字化管理。”

奇团网将进入快速发展期业绩预计翻2-3倍

赵恒岳透露,欧派家居、慕思寝具、恒洁卫浴、金牌橱柜等一线家居品牌都与奇团网进行了合作,一场直播可以为企业带来十多万单。“高效率背后,是我们把家居企业所有的区域经理、经销商体系门店进行了数字化转型,譬如欧派家居一场直播实现15万订单,背后是4000个经销商和8000个门店,近3万名导购在共同发力。”

对家居行业三大痛点的解决以及出色的成绩,让奇团网获得了资本青睐。2020年5月,奇团网已获得来自盛景网联和盛景嘉成的近千万元天使轮融资;12月,再次获得IDG资本的数千万元战略融资,融资资金将用于技术研发、市场拓展及团队组建等。

赵恒岳透露,经过6年的沉淀,奇团网2021年将进入快速发展期。“业绩可能会实现翻2-3倍,合作企业突破100家,订单可能会突破500万单,覆盖城市突破1000个。”