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关永康：家居企业要在地产精装加载迭代加速困境中突围

来源：宜家居家装网时间：2019年07月12日 18:52

首届家居工业互联网大会暨三维家全渠道销售解决方案发布会于7月9日完满落幕。

深圳家协住宅精装研究院院长关永康在会上分享演讲《在地产精装加载快速迭代的困境中突围》：

关院长分析到，中国地产圈正快速走向精装化，家居行业无疑会受到精装和二手房的冲击。未来是工程+零售渠道并行。当下，能够做工程类的工厂企业要本着被四化的原则：规模化、规范化、信息化、资本化。进入整个工程领域，必须要过四关：营销关、设计关、集采关、工程关。

<关院长演讲词云>

以下是完整演讲分析整理：

Part 1

地产精装加载快速迭代，新赛道，新挑战

作为一个设计师，最开心的成就是在五年时间里服务了中国地产行业100强里面的52强，其中服务最久的是万科。今天跟大家分享的是来自于地产行业对整个大家居行业的威胁和机会。

今天所谈的问题有四个关键词，一是地产精装；二是精装加载；三是快速迭代；四是困境突围。

到目前为止，中国精装趋势已经势不可当，没有任何人能够阻挡中国地产圈快速走向精装化，我认为这已是不争的事实。所以做家居行业都会受到地产行业的冲击，未来越来越少毛坯房，越来越多是精装和二手房。

因此，你必须分清楚，你将进入什么样的赛道。地产精装比例越来越强，天、地、墙、厨、卫全搞定。如果你做这类产品，零售渠道将面临快速萎缩，尤其是已经强制约定了必须实现精装的那些省份。

整个精装加载的地产行业还不停往整个产业链下游进行探索。你会发现，品类越来越齐全，包括各种换装包、收纳包、家居包、软装包、电器包等等，一个一个包的推出，整合的不仅是建材行业，而是未来整个大家居产业。

现在产品迭代速度真的是越来越快，如果是大家熟悉的万科，2018年做的最成功的是重庆市场，重庆12个万科项目，全部是我们设计、我们落地。你会发现产品力越来越强，更多灯光、电源、家电、智能系统等等所有东西在终端里面得到综合展现，不知道大家有没有感受到这种威胁。

新一代的精装产品发布，万科四大区域PK赛，包括华北、华东、华南、中西部精装产品PK赛正在如火如荼的进行，都在谈论如何做精装、如何做加载、如何让消费者进到样板房后尖叫，购买精装后的产品。

这是地产圈一直在研发的课题。这时候我们会发现一个严重的情况，所有传统渠道被进一步压榨，被进一步的截流，消费者根本不需要卖场，有很多成交已经全部完成。

Part 2

工程+零售双线并行，地产公司的选择逻辑

这里给大家一个建议，今天很多工厂企业，这么多年来赖以为生的卖场模式、经销商模式值得你们再思考，未来一定是工程+零售渠道两者并行。我们应该怎么办？地产公司是怎么能够选择供应商的，它的逻辑是什么？

1、你做过什么项目，交付成果如何？你所说的话可以被验证；

2、你有多大产能，有多少能力满足地产公司的需求；

3、你除了给我产品之外，还能提供怎样的额外服务；

4、价格，是否能够以集采的模式进行采购；

5、品牌。可这也是一个全新的赛道，任何品牌还没一个优势可言。

很多企业认为要做工厂，一定要搞定装集采，一定要找一个懂“公关”的工程总监。抱歉，你想得太简单了。

今时今日，能够做工程类的厂家一定本着被四化的原则：

一、规模化。如果你服务万科地产、保利地产，他们会问你一句。你能接多少单，这几年精装房比例快速发展，根本不存在接单的问题。企业完全不用想着你能有多少单，而是你有多少产能能满足。

二、规范化。供应链上每一个个体都必须快速被规范化、标准化。

三、信息化。同样的客户，大量楼盘，不同区域、不同交付时间、不同款式、品质要求等等，如何能实现精准交付，需要庞大的IT系统支持。

四、资本化。地产公司结算全部有周期，如果没有合适的融资渠道，抱歉，建议你不要接，因为企业很有可能会在短期内因资金问题迅速破产。

同时，进入整个工程领域里面，你必须要随时随地过四关：

一、营销关。必须把产品卖点传达给所有售楼团队，让售楼的人把你所有的产品，用消费者能听懂的消费语言演绎出来，你必须要对所有售楼人员进行培训。

二、设计关。地产公司的设计分别涵盖建筑设计、室内设计、软装设计、部品设计四大关。必须把你的服务延伸到设计部。

三、集采关。

四、工程关。现场安装交付成为了摆在每个人面前最难过的一关。

我与万科美好家的领导吃饭交流，他警告我，“在万科，延迟交付是要被‘杀头’的。”任何项目，没有任何理由，工程中没有任何理由，只要是延期交付，一定“记录”下！

以往我们做零售渠道，通知客户：“不好意思，我们做错了，工程中少了一块板，要等15-20天。”现在如果你做工程，这种情况，NOWAY！没可能！

Part 3

跨界集成设计趋势，模块化方式实现快速精准交付

在未来，如果要切入设计口，首先要切入跨界集成设计，作为设计师，首先要懂建筑设计、室内设计、部品设计。一定是全产业链全部搞定的。

原来我是家居人，为了坚持不做定制，于是去服务地产公司，专门是做户型的室内设计。现在，保利华南片区、绿城集团、碧桂园莞深片区的标准户型是我们做的。我们已成为从工业部品设计到生产的户型设计的专业机构，我们将其称之为联合设计。

联合设计也是三维家的未来，我们一直都在跟三维家去驱动整个室内全系列部品系统，从而更快、更准地打通建筑室内和部品之间的所有语言。

在未来，我们称之为整个信息产业化和住宅产业化，我们称之为叫模数原则化、部品集成化、设计装配化、施工机械化。这成为中国住宅产业化的必然走向。

在日本很少见到定制家居，他们从来没有定制，这也是我一直坚持的思路。只有用标准模块化的方式才能快速精准交付，我们利用三维家软件去应付各种各样样板房的布置。这几年，我一直在不同场合里演讲，一直坚守一个原则：

中国住宅产业化成功的标志是中国不再提“定制”两个字，我今天再次重述。

2018年，深家协精装院在全国设计和实施项目合计76个，销售样板房138间，遍布全国，你们所在城市的徐州万科、宁波万科、杭州万科、重庆、武汉、郑州……全有我们的案例，所有样板房确尺子之后，一直保持在7到15天之内完整交付，一次安装合格率超过96%，这是我们跟万科的承诺，我们做到了。因此我们真的要谢谢三维家。谢谢！