为什么那么多定制家居经销商想另起炉灶、自己做一个品牌

  请注意标题中的两个关键词，它们是本文写作的重要前提。

  1、“经销商”。这是本文的主角，其他人想做一个自主品牌也没啥了不得的，可经销商明明是有品牌代理着的啊，为什么他想另起炉灶？

  2、“定制家居”。这锁定了特定的行业，不是瓷砖、不是家电、不是其它，是指全屋木作定制，包含了木门、橱柜、衣柜等各类全屋木作定制品。

  笔者因为工作的缘故，与全屋定制的经销商接触沟通比较多，也有一些做经销商的好朋友。我发现，他们很多人，不止一次地表达过“想自己注册一个全屋定制牌子，自己做”的想法。听得多了，就觉得这是一个话题或现象了，今天不妨在这里解析一下。

  为什么经销商想另起炉灶自己干？

  我问过他们为什么产品不用操心，也有品牌效应，投诉售后有厂方兜着，还有各种支持，好好的品牌代理不做，为什么还要自己做个牌子那么辛苦麻烦。

  不问还好，问起来个个都有一把辛酸泪，各种不满与抱怨，当然也夹带着干一番事业雄心万丈。小结一下，原因主要是以下几点：

  1、市场竞争激烈，品牌培育成本大，利润低

  定制家居市场竞争激烈，品牌价格透明度越来越高。一线品牌利润低，二三线品牌利润好一点，但是经销商需要花费大量的精力来开发市场， 投入成本大。

  2、品牌方或地位强势、或支持不足，经销商处处受限制

  一线品牌有品牌、营销、培训、软件等各种支持，但十分强势，以“尚品某配”为例，对经销商十分强势，有很多苛刻条款。比如，系统下了订单后就要付全款，哪怕经销商只收了客户订金；使用端口要付钱、流量要付钱……

  由于各个地域的消费与审美习惯不一样，对个性化定制的要求相对高，品牌现有的产品体系无法满足经销商的需要，“接到单了，生产不出来，你说急人不急人”。而对于已经下单的产品，交付同样面临各种问题，这在整木定制领域表现得尤其突出。“企业的变化太多了，一会环保工厂封了，更严重的还有工厂倒闭了；要么交不出货，要么产品质量有问题；一会儿非标不做，一会儿又各种乱加价……总之普遍缺乏契约精神，无所适从，无能为力，没法玩。”

  3、看好市场前景，产品不是问题

  虽然定制家具增速放缓，但经销商们还是普遍看好定制行业的市场前景。定制家居是典型的服务行业，服务重于产品，当经销商具备了服务能力后，产品并不是什么难解决的事，“找个OEM工厂还不简单”。

  4、自我品牌意识觉醒，自我发展诉求增强

  原来经销商总觉得品牌是最大的法宝，现在发现，所有的事情都是自己在做，作为冷关注度行业，消费者对定制家居品牌不是十分的熟悉和了解，也并不是那么看重品牌。既然都是自己做的，也能做得好，干嘛为别人做嫁衣裳，做得再好也只不过是个经销商。当地市场也就那么大，发展有限，不如为自己做个牌子，不仅利润高，做得好也可以招商加盟，与做经销商根本就是两个层面了。

  那么，是不是所有的经销商都适合做全屋定制呢？

  现如今，经销商都很焦虑。小经销商为生存焦虑，大经销商为转型焦虑。在市场竞争激烈的今天，焦虑成了经销商的新常态。

  全屋定制这个行业，是一个品牌集中程度不高、目前仍有较高毛利的行业。按理说，这样的行业较之高度集中的成熟行业，是更适合做一个自己的品牌的，很多经销商都有一个做自己定制品牌的梦，自有品牌是一部分经销商发展过程中会经历的阶段。

  但也并不是所有的经销商都可以或适合做。那么，哪些经销商在选择自己做一个牌子之前要特别慎重、掂量掂量自己的实力呢？

  1、不具备渠道掌控力和服务能力的经销商

  渠道，是经销商生存的基础。如果不具备强大的渠道掌控能力，不要尝试去做自有品牌，因为如果没有足够的量做支撑的话，你OEM中没有话语权，你也不可能实现期望中的高盈利。而服务能力是定制家居最重要的能力，包括设计服务、交付安装服务等，没有服务能力，不仅实现不了高转化，已有的订单也可能是做一单赔一单。

  2、没有一定资金实力的经销商

  经销商做自有品牌，需要相应的资金基础，在产品生产、产品推广、市场营销、渠道维护、团队建设等方面都需要不菲的资金投入，如果没有充足的现金流，不建议做自有品牌，毕竟靠贷款借钱风险高、压力大。

  3、没有思维转变能力的经销商

  经销商做自有品牌，不仅仅是增加了产品，更是身份和角色上的转换。从单一的销售者变为全面运营一个品牌，必须拥有企业管理的理论基础的，必须组建不同的团队来支撑产品研发、品牌营销、终端管理等环节。如果一拍脑袋，说干就干，对自有品牌并没有清晰的定位，对市场运营缺乏有力的手段，注定无法取得良好的成效。

  最后，给我们的品牌方提个醒儿

  7月上旬，我参加了定峰汇组织的一个线下游学创新论坛的活动，沃格全屋定制营销总经理胡海军“让利经销商”的分享让我印象深刻。

  沃格是怎么做的呢？在“涨声一片”的市场，沃格营销总部全国发出降价通知——所有门板利润全部砍光，零利润供货。沃格的指导思想是，你想让你的经销商在市场上有优势，就要让他们有游刃有余的空间，而不是在价格战中任人宰割。能让经销商好好活下去，是我们最大的、落到实处的创新。

  一个简单的动作，收获了很大的改变：原来飞单的不飞了；原来战斗力接单少难存活的，能够存活下来了；经销商对公司的忠诚度越来越高，任何事情，都可以交心地和公司去谈了……这是真正的厂商共赢。

  在这里，也要提醒各个品牌方，无论你是大牌小牌，无论市场是红火还是艰难，都要保持与经销商同舟共济的初心，否则，经销商身在曹营心在汉，飞个单是小事，出走是大事。（来源： 大家居新营销，作者： Cherry 张涛）

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