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建材行业，谁掌握了设计主导权，就掌控了流量入口？

来源：宜家居家装网时间：2019年07月25日 11:08

一方面，消费者需要设计，喜欢漂亮的效果图，非常看重设计，家居颜值需求爆发。在家居建材店里买材料，如果能看到所见即所得的搭配效果图，成交率都会更高一些。

装修公司抢先一步送上免费的3D图，根据你的户型定制的，说不准比同行更快一步把客户留住了。

设计受到重视，作为设计师，应该感到高兴才对。但事情并没有简单，请继续看。

另一方面，比较好用的设计软件出现，不需要太多专业技能也可以画图；大批厂商都在培训驻店设计师，掌握得比较好的导购，都能够用成熟的软件画出不错的家居效果图，关键还是免费的。

都这样普及了，专门靠设计吃饭的专业设计师，能力弱点的肯定不好混了。

注意到，几乎排得上号的定制家居企业，在前期服务里都有几个免费：免费量房、免费设计、免费出图，不光是免费给平面图，还会给3D效果图。

很多装修公司，也在引进更好用、简单的设计软件。为了抢单，给业主开出的福利少不了这么一项：免费出图。

另据观察，从2018年开始，由厂家出面，组织设计培训的频次非常高，也很常见，陶瓷、卫浴、地板、门窗、家具等大多数行业，都在这么干。

培训对象包括经销商、店长与导购举行设计培训，其中不时还会举行设计案例比赛，让各地门店的导购或驻店设计师提交作品，从中选拔优秀的驻店设计师。

就门店导购设计比赛来看，据大材研究观察，美克家居A.R.T.曾办第一届全国设计大赛，要求参赛者提供唯美小户型、经典大户型、格调样板间等户型作品，凡报名并提交作品的门店，都有礼品。同时每个户型设了一二三等奖。

比如A家家居，跟酷家乐合作后，也办了全国设计大赛，要求守我成一套全屋设计方案，设计图里要植入指定的产品系列，要求全部使用A家的产品模型。

可以说，一种新的销售现象出现了：没把设计软件熟练掌握的导购，可能都不好说自己是做家居销售的。不能快速根据客户需求，拿出几张漂亮效果图的，都不好说自己又提升了顾客的购物体验。

整个竞争环境发生不小的变化，以前做家居设计都是装修公司的事情，家居建材商家是不用考虑的，现在就不要总是抱着传统思维不放了。如果有条件，把这个场景体验植入到门店销售环节，对留客会有帮助。

目前，据了解，一些有实力的经销商已经在借助酷家乐、三维家等设计软件，或者自己开发一些软件，比如新明珠的快绘、美克家居的iMarkor、索菲亚的DIYHome等，基本上都是自己定制开发的。

无论是第三方，还是自己定制开发的，都可以用来设计效果图，给顾客提供设计搭配服务，也可以记录客户定制需求、访问海量产品、提交订单等，还能上传设计作品。

从目前情况看，虽然很多厂家和经销商都在引进3D云设计软件，培养驻店的设计师、设计师导购，但落地到门店里，执行效果还欠火候。

毕竟设计搭配需要一定的美学功底，也需要对软件的熟练，不是一日之功，需要长期的熟练。部分学习力与耐心不够的导购同学，可能没法坚持下去。

毫无疑问，如果能在门店培养起一批设计师导购或者说驻店设计师，提高导购的设计能力，以及通过设计服务增强对客户的粘性，是厂商都必须抓紧做好的工作。

毕竟对终端获客留客能力的提升，肯定是有非常大的帮助。对此，大材研究有四点建议：

1、全面培训门店导购，争取每个人都能掌握一定的设计搭配技能。在顾客选购家具建材的过程中，提供设计方面的建议，能够快速在平板电脑上进行初步的搭配，对成交率会有帮助；

2、从门店的导购里，挖掘设计能力比较强的，培养成设计型销售，并且作为驻店设计师。一旦出现对设计要求比较高、客单值比较大的顾客，他们就会派上用武之地。

3、有条件的门店，可以专门配驻店设计师，同时锻炼其销售能力。驻店设计师要当成专业设计师来对待，应该活跃在装修一线，并且能够在门店里针对特定客户提供专业设计支持。

还能够带动其他导购提升设计能力。这类设计师还能够给顾客提供更多装修设计、家居搭配方面的建议，除了在门店里提供设计销售支持，还要借助抖音、快手、小红书、好好住等多个平台，输出设计内容，吸引粉丝。

4、光通过培训肯定是不够的，很多人参加完培训，后面就忘了。还需要事后的跟进与考核，比如在门店日常销售中，要求导购能够给顾客提供家居效果图；比如通过比赛的形式，激发导购上传作品，然后公开评比，提供奖励。

注意到，拎包入住、整装业务既赢得了部分客户的追捧，同时也有部分厂家在推动，这种业务对设计的需求更大，因为你讲了半天拎包入住，说了半天整装，但到底一整套东西搬到家里之后，是什么样的效果？

如果在门店里看不到现成的样板间，那就只有借助设计工具来实现。只有看到了效果，拎包入住的魅力才会真正释放出来。

所以，邓超明认为，在拎包入住、整装浪潮下，家居建材厂商和装修公司之间的界限逐渐模糊，都会想办法在店里培养起一批设计型销售。

那么，问题来了？是不是掌握了设计能力，又能快速提供漂亮的效果图，是不是就能马上跟顾客签单呢？

肯定不是这样！设计只是销售里的一个环节，它能辅助提升成交，但并不能确保。日常谈单过程中，还得结合各种销售技巧才行。（来源：大材研究，首席分析师：邓超明）