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揭晓!成功的经销商普遍做对了这六件事

来源:宜家居家装网 时间:2022年02月28日 19:00

  成功经销商的打拼经历与实战经验,一直备受关注,是行业里茶余饭后的谈资。近日,《陶瓷资讯》推送的一篇文章里,采写了白兔瓷砖几位颇具代表性的经销商案例,给人留下深刻印象。

  这些白兔瓷砖的经销商都是非常有实力的角色,比如身处三四线县城、敢于签下1000万合同的老牌牛商欧阳三奇;与白兔瓷砖结缘于2000年,并合作长达22年的实力派林建强;团队规模接近70人的天津建材大商李国平等。

  虽说身处不同规模的城市、业务体量不同,但在他们身上,能够看到成功经销商的多个典型特征,都是从一个品牌的经营、几个人的队伍做起,经历数年的打拼发展到几十人的队伍,实现了财富增值。他们成功原因很多,但总的来看,普遍做对了六件事情,才实现了后续的成功,进而跑赢了大多数公司。

  据大材研究的梳理,这些事情涉及:1)动手较早,抓住了市场红利;2)选对了品牌,相互赋能,实现合作共赢;3)带出一支打硬仗的团队,培养起骨干力量,夯实抢占市场份额的长期能力;4)建立起获客、渠道等资源优势,使得业务良性运转;5)老板主动学习,升级能力,跟上了竞争形势的变化,立于不败之地;6)在本地客户圈层里建立了口碑,确保了订单的可持续获取。

  1、敢于出手,抓住市场早期的红利:一般来讲,成功的品牌工厂与经销商们,所选择的品类普遍赶上了房地产市场的繁荣期,踩准了家居消费的脉搏,市场空间不断扩大,一批品牌走向强大,经销商从中获得了拓荒期的红利。

  当然,要想抢先抓住机会,必须敢于出手,甚至投入全部资源,全力以赴。回顾此前20多年的家居经销商创业史,我们发现,2005年前后入行的冲浪者们,普遍收割了一轮市场红利,积累起丰厚的财富。在白兔瓷砖的经销商里,有些人2000年左右就拿下城市经营权限,销售外墙砖与马赛克产品,从中产生了一批千万级体量的大商,实现了财富增值。

  而时下,家居建材行业进入换道阶段,品类与业态的变化比较大,一些旧有市场面临下滑,一些新的机会浮出水面。以建筑陶瓷行业为例,单品类经营难度增加,多元业态受热捧,白兔瓷砖推行的“文化墅砖+艺术马赛克+精品墙地砖”三砖并驱模式,正成为新的增长点,吸引了数百家大中型经销商的重视。

  这种业态的创新,进一步满足全渠道与多类型客户的需求,包括工程项目、设计师、高端客户、零售、电商、整装等,实现全渠道的开拓引流,既能提升终端客户的体验,又能帮助经销商增加客单值、提升成交率。

  援引株洲市攸县经销商欧阳三奇的说法是,“三砖并驱”能为客户提供一站式消费、全品类配齐、成套化的解决方案。农村自建房主体建成后,首先把外墙铺贴好,然后进行室内的马赛克、墙地砖配套铺贴,一步服务到位,全方位满足客户,这个就是它的优势。

白兔瓷砖植入广告正式(20220226)

  2、选对了品牌,实现共赢式长跑:代理了有责任、有沉淀基础,并且快速发展的品牌,双方长期稳定合作,避免了品牌替换等成本。而在选品过程中,部分大商认为,一定要了解品牌工厂老板的经营理念,是否全力以赴做长久的事业。

  就如同白兔瓷砖的经销商反映,白兔品牌领航人黄英明董事长是军人出身,对产品品质有着军人般的要求,而且拥有20多年的品牌沉淀,是外墙砖和马赛克领域的行业冠军,这种长远发展的品牌,普遍能为渠道提供有效的赋能,确保产品交付,提供运营指导,为经销商开发市场提供强有力的后台支撑。

  调研显示,八成以上的大商,都有凭借某个品牌打开局面的经历,即使后来进行业务调整,手上至少会有一两家核心品牌。

  3、一支打硬仗的团队,有效抢占份额:实力较强的经销商们,普遍完成了从个人到团队的成功转型,从个人单打独打转型为系统作战,竞争优势自然更为明显。

  尤其是那些多年保持出色业绩的实力派们,往往同时做到了两点,一是成功建立核心运营团队与骨干力量,吸纳了能力出众的人才;二是整个团队保持大致的稳定,并能做到新老交替,价值观统一,形成合力。

  这样的团队如何组建?靠老板的见识与魅力,愿意与团队分享收益,给足激励,留住人才;也靠有效的培养与成长机制,搭建起有前景的公司平台,帮助团队实现财富增长与人生价值,营造一起努力打拼的氛围。

  4、量力而为构筑获客与渠道优势,实现流量池的巩固与深挖:能够在市场上立足的经销商,普遍都已建立起自己的流量优势,比如出色的获客能力;能够贡献优质订单的渠道资源等。部分经销商甚至挖出了自己的私域流量池,并且不断拓宽流量来源,抢占新流量渠道。

  从走访情况来看,工程经销商的渠道以房地产企业、大型集团客户、政府机关等为主;零售经销商的优势渠道方面以商场、小区、设计师等为主,辅以装修公司、线上引流、联盟营销等,有的经销商重视商场,业绩贡献超50%;有的重点经营小区渠道;有的把设计师渠道做得非常好。

  这种现象说明,成功的道路千万条,经销商只要把自己擅长的渠道经营好,就足以取得阶段性的成功,成为一名“牛商”。

  5、老板主动学习,升级个人能力,跟上竞争形势的变化,立于不败之地。我们发现,表现出色或者正处于快速发展阶段的经销商群体,普遍具备较强的学习能力,一些新的经营策略、工具与渠道刚出现,他们很快就能掌握,并且用起来,使得在新的竞争中稳操胜券。

  这些经销商的学习方式,包括但不限于参加培训、浏览信息、交流互动等,不断学习新东西,拓宽视野,提升经营管理水平。部分品牌工厂也非常重视经销商的学习,每年都会组织阶段性培训,请来高手举办讲座,以白兔瓷砖为例,在给经销商的扶持政策中,就包括了渠道拓展培训、赠送免费培训名额等措施,把建店支持作为赋能终端的最大抓手,在终端培训和扶持推广方面进行立体式的投入。

  6、在本地客户圈层里建立了口碑,确保了订单量的持续性。

  真正成功的经销商,大多都能够在当地建立起不错的口碑,有了口碑,就打开了新客流的管道。这就如同巴菲特所讲的“长坡厚雪”,找到长长的坡,不断地滚雪球,不断积累,就会越滚越大。

  从趋势来看,牛商们将进一步重视口碑的塑造,重视每一位客户,服务好每一个客户;从第一次服务开始,与客户交朋友,形成口碑效应的发酵;从交付、服务、零投诉等多个环节做起,夯实口碑基石;从第一次回访开始,激活口碑效应的扩散。

  大材研究认为,牛商时代已然到来,只有成为内功硬核的“牛商”,才能在竞争中立于不败之地,甚至抢占更大的份额。而要成为一名牛商,做好上述六件事情,无疑是必须迈过的门槛。

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