整家：定制递给成品的一把刀？

几个月前，欧派和索菲亚相继发布了整家套餐和整装战略，在中国家居业掀起“整家”热潮。今天，不仅是定制企业，顾家、林氏木业、掌上明珠和全友也均纷纷入局，且在略显平淡的3月形成一股强劲的营销攻势。

整家，其核心即定制柜类+成品家具，不同的企业在其之上再增加一些不同的“甜点”，包括且不限于背景墙、墙板、软装、家电等等，不一而足。

01明者因时而变，强者乘势而进

整家，对于定制企业来说，是因时之变。虽是产品和服务的一小步，却是概念的一大步。

产品服务的一小步，在于欧派提出整家之前，其实定制企业都已经在提供定制产品加成品家具（活动家具）一揽子服务了，这并非什么新鲜事。

而概念的一大步，则在于彰显了定制企业向整装进军的野心。“整家”概念的提出，毫无疑问从概念和心理层面，为定制卖成品，甚至墙板、地板等整装服务做好了铺垫，扫清了障碍。

明者因时而变，因时造势。

明者擅长随着时期的不同，制定不同的策略和方法，形成造势之态。在欧派和顾家双龙头的推动下，整家已成为行业之势，而后一众强者全友、林氏和尚品纷纷入局，乘势而进。

但成品龙头们的强势跟进，或许是欧派当初没想到的。

很显然，整家不仅对定制非常重要，同时对竞争对手，尤其是成品家具，也意义非凡。

02整家，定制递给成品的一把刀

近十年来，随着定制家居的爆发，曾经叱咤风云的众多成品家具企业被“打压”的节节后退，虽然大部分家具企业也及时推出了定制产品，但由于服务、供应链、前端设计、后端制造以及营销体系上的诸多薄弱之处，效果并不理想。

除了个别头部，大部分成品家具企业没有真正吃到定制这一波丰厚的红利。

这背后最核心的原因在于“名不正”。

毕竟中餐厅卖牛扒，卖不过西餐厅。

对于成品家具而言，无论是经销商的产品理解，还是消费者的品牌认知，从成品扭转到定制，相当困难。因为名不正，所以言不顺（话术，营销，服务，自信心，消费者认知皆无法打通），言不顺则事不成。

而欧派提出的整家概念，恰好成为成品家具刺破自我传统印象的一把利刃，自我变革发展的一把神器。

整家对于所有人包括消费者而言，都是一个全新的概念，比整装二字更具温度，比定制和家具二词的含义更广，同时“家”字又隐含着“家”和“成品家具”的双重含义。

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一个清晰的概念，有助于人们对事物的界定和认知。在信息过载和纷乱的当下，一个明确有力的概念，更尤为重要。定制，全屋，整装这些概念都无益于成品家具企业们，只有整家，与其更为匹配。

顾家、全友、林氏和掌上明珠等诸多企业或许正是意识到了这一点，所以“蜂拥而上”！

03散地则无战，争地则无攻

有洞察力的成品家具企业，完全可以凭借整家一势，“洗心革面”、重整旗鼓。

用整家这个概念包装下的定制+成品套餐，去除了消费者和成品家具企业之间的认知障碍，在这样一个一揽子方案的提供过程中，成品家具企业的固有优势也得以凸显和放大。

孙子兵法有云：诸侯自战其地，为散地。我得则利，彼得亦利者，为争地。

家具是成品企业的散地，定制是定制企业的散地。当时代的浪潮和需求都聚集在定制家居时，这是属于定制企业自己的优势之地，没有竞争，更没有战争，定制企业一骑绝尘。

而当整家将定制产品和成品家具打包，便成了争地。

争地无攻，不能贸然进攻。

所以，整家是一个同时有利于定制和成品企业的共赢之处，这个领域是可以容纳所有参与企业共同把蛋糕做大。而参与其中的企业，无论是定制还是成品家具，都不能随意大打价格战、营销战，因为这个领域双方都有优势，贸然突进，很容易成就对方，折损自己。

整家，是欧派送给行业，尤其是成品家具企业的一个“大礼包”，或是一把刀。这把刀，是否愿意用，能否用好，看各自的本事。

当然，这把刀并非刺向自己和对方，而是刺向未来！

案例来源：家居微观察

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