夹缝中生存：家居经销商面临的4大渠道之殇

经过了多重渠道截流、加上自身运营成本的提高，家居经销商的生存压力越来越大，亟需探索出新的模式和增量。

我们处在一个渠道多元化的社会环境中，对创业者和企业来说，这是一种利好，多元化的渠道为企业提供了很多发展方向和业务增长点；

对消费者来说，多种多样的消费场景丰富了购物体验。然而对于传统家居经销商来说，渠道多元化意味着经销商们曾经作为主要渠道的地位被撼动，这种威胁主要来自四个方面的渠道变革。

1、政策引导精装修，利好装企、房地产商

为了响应国家政策，各个房地产公司开始纷纷试水精装业务。精装修业务的兴起是对传统经销商的巨大打击，这意味着，未来的增量市场带来的家居需求，都由房地产商、装企等承包，他们会寻找有大规模交付能力的家居厂商和供应链合作，并不会与当地的品牌经销商合作。

另外，大规模的集采模式有很强的议价能力，即使通过经销商采购，经销商也无利可图。

但目前，房地产商、装企并没有完全取代经销商，原因是精装还有一些无法解决的痛点。

一是品质交付能力，精装涉及到上千种SKU的集采，许多小型房地产商和装企并没有大规模做精装的能力，精装房质量问题层出不穷。

二是精装无法满足用户的个性化需求。户主家有多少人，是否有老人，是否有小孩，风格偏好等等问题，整体交付的精装无法满足。这两点导致了精装修的拆除率很高。

对于精装修拆除率高，房地产商和装企并没有受到影响，因为精装的成本早已经核算到了房屋中，拆掉重装反而给装企带来了二次盈利。

而夹缝生存的经销商能够获得的市场，就是那些拆掉重装没有找装企的户主。

但在未来，精装的大趋势下，经销商、装企和消费者都会有不同程度的妥协，精装也会朝着个性化的方向发展，到时经销商的市场就会被进一步缩减。

2、供应链企业赋能工长、自由设计师，截流经销商

近年来出现的供应链企业，主要是和工厂直接联系，缩短产销路径，集合产品品类，以此赋能工长和自由设计师，这种模式有其存在的合理性。

笔者近日接触到的雪雀生活馆就是一家全品类供应链企业，这样的企业优势有以下两点：

1、过去的产品流通路径是：生产商——品牌商——总代理——地区代理——分销商——卖场——客户，每一层提出一部分利润，最后到了消费者手里，往往价格已经高出了三四倍，供应链能够做到取代其中的一部分角色，产品的价格自然会降低。

2、在庞大的存量市场中，自由设计师和工长占据了很大的一部分，这些人以前依托于家居卖场采购主材，采购效率低，并且小批量采购的工长在品牌经销商面前几乎没有议价能力，工长的利润很薄，雪雀的模式是赋能这些工长和设计师。

一方面这些外部设计师和工长对于生活方式的研究不够透彻，比如日常生活中，女生大概需要多大的空间放鞋、回家之后脱鞋脱外套等一系列的动作流程、男女生活空间的不同需要等都是可以用数据量化的，自由设计师不具有这么多的数据储备，同时在卖场中，标准化的产品也无法满足这些个性化需求。

另一方面，雪雀提供一站式全品类采购，提高了购买效率，还能给工长和设计师一定的销售返点，并且提供实际的沟通场地为这些自由工长和设计师背书，赢得消费者信任。

在这过程中，过去自由工长和设计师向卖场导流变成向供应链企业导流，经销商的角色被取代。

一些主材品牌为了应对这一情况，保护自己的经销商，也开始寻找新的发展思路。

某定制家居的董事长告诉笔者，他们想要与装企合作，提供产品供应链，让原有的经销商转型去做服务，为经销商提供新的赢利点。

这的确是一个发展思路，但实际运行过程中，保证经销商的服务质量也是一个很大的难题。

3、家居卖场流量下滑、房租攀升

导致经销商苦不堪言的最直接因素就是以居然之家 、红星美凯龙为代表的家居卖场。线上线下的流量都在下滑，获客成本也越来越高，即使是两大家居卖场这样的流量聚集地也不能免灾，流量减少，直接导致门店销售业绩的下滑。

同时，家居卖场的房租仍然在不断上涨，大部分的经销商利润越来越低，都在苦苦支撑。

对企业和经销商来说，一味地追逐卖场，把自己的命运与卖场绑定并不是一件好事。

卖场流量好的时候，经销商的确获利，但同时也失去了独立集客和获客的能力，只能依靠卖场流量“等待投喂”。

卖场流量不好的时候，经销商要想办法获得流量，而获得的精准流量导流到卖场后就会被分散，结果事倍功半。目前很多家居品牌都看清了这一现实，纷纷脱离卖场，自建独立大店、样板间、社区店等。

4、家居电商平台的崛起

网购对实体经济的冲击几乎是灾难性的，即使家居行业是一个重体验的行业，电商和社区团购仍然带走了很多流量。加上淘宝、天猫、京东等平台的加持，消费者对线上购买家具的接受程度越来越高。

为了弥补体验感这一弱势，电商平台在服务方面越来越重视，上门定制、线上下单、免费配送安装、7天无理由退换货等环节，已经可以实现消费者不出门就完成装修的需求。

相比实体店，家居电商的成本更低，获取流量的渠道更丰富，也更容易潜移默化的进行用户教育，目前林氏木业、优梵艺术等家居电商已经初露头角。

来源:中华整木网

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