短视频、网红、私域流量 家居行业销售的新路子

　　以前家居行业的销售高手，无论是卖家居建材，还是装修公司的销售，一是靠人脉，拼谁的关系网广，能拿下一两个大客户，有几个大客户关系，业务就不用愁了。

　　二是拼谁会说话，把客户说动了，生意就容易成。

　　三是拼狠劲韧劲，不达目标不罢休，用各种办法把客户感动，事儿也能成，所以，很多公司喜欢强调销售人员的狼性，就是这个道理。

　　自媒体兴起后，形势有些变化，传统的销售策略依然是有效的，不过又多了一些新路子，你不需要多么深厚的大客户关系，也不需要多么会一对一地说服，同样有机会晋级为销售高手。

　　一段视频，一篇分享，就可能把货卖得风生水起。

　　有一种说法丝毫不为过，一个好的文案，可能抵得过100个销售，说法当然很过分，抵得过100个销售的可能性很小，但抵10个销售是没有太大问题的。

　　像很多大号的创作者，通过他们的文章，往往能卖货，比如比如石榴婆报告、化妆师MK-雷韵祺、黎贝卡的异想世界等，就是这种一篇文章可能带来几十万、几百万销量的角色。

　　更神奇的要数“口红一哥”李佳琪这样的角色，一分钟卖出5000支YSL小金条。而几年前的时候，他只是一个普通柜哥，在同行里颜值比较高。没红之前上过一些小综艺节目，露面的机会很少，但是可以看出，那时候他就在训练自己的本领。

　　红了之后，跟马云一起直播卖口红，他5分钟卖掉1000支口红，现在狂揽了2500万粉丝。

　　老丈人说车、次惑小仙女、御儿（古风）等快手大号，都是几百万粉丝的主，在各自擅长的领域里，带货能力都是极强的。

　　“淘宝直播一姐”薇娅，曾经在2018年双11创造3.3亿的记录。后来又到银泰，跟银泰商业CEO陈晓东联手推出短视频、直播，线下观看量800万，30万人进店，直播商品1秒抢空。

　　这些从自媒体上横空出世的角色，属于高段位的， 他们一个人的产出，已经抵得上一家几十人的公司。

　　传统销售高手，绝大多数行业的，根本没法跟他们PK，除非极个别的房地产销售，偶尔一年卖上亿房子的那种，还有机会煮酒论英雄。

　　你可能有疑惑，上面这些都是非常成功的例子，大多数学不会，够不上这个级别，只有羡慕的份，没有办法追得上。

　　但大材研究要提醒各位的是，这些牛人当中，有不少早期的时候也没什么影响力，没什么背景和资源。

　　一个小角色，现在跟到抖音快手上去录视频，搞直播，或者到小红书上去写笔记、种草，有没有可能卖货？

　　答案当然是肯定，不时就有小号逆袭的消息传来，有可能是无意之作，突然走红。也可能是精心策划与制作的，一份作品刷屏，吸引几十万甚至百万点击，带来的有效咨询量、订单转化可能超过一家门店的月收入。

　　比如装修公司的销售小熊，给公司做了3条抖音，当天视频播放量突破100万，当月个人销售额破80万。

　　70后装企老板“装修就要非常装”，一条视频点赞超80万，有效咨询超5000个。 设计师阿爽，粉丝1000多万，靠这个接单已经接到手软。

　　徐州汽修工汪永，人称“潇洒哥”，3年来他上传的2000多个短视频作品，全是他不厌其烦的修车主题，吸引了200多万粉丝，很多客户来找他修车。

　　开理发店的“沧州大叔”，在火山小视频上面经常讲发型方面的东西，居然也圈了100万粉，外地顾客已占到阿俊客源近三分之二的比重。 估计你可能想不通，理发还能弄短视频，还能火？像沧州大叔这样的，还不少。

　　“树上小芒果”素人抖音号，从0到做到百万粉丝，点赞率高达千万，开通商品橱窗功能后，实现了月入5万+的目标。

　　在小红书上，这样的人也不少。目前小红书遭遇了一些麻烦，后面整改过后，应该会重新上线，未来对优质内容、正规内容的需求会比较大。

　　有100万粉的大号，也有几千粉的草根达人。看起来大号做成功非常难，但不时总有几个达人从中冒出来，从几千粉做到几万粉，发的一张图、写的一篇笔记，都可能演变为销售利刃，俘获几十几百的客户。

　　比如小红书上的ImAnnaNana，什么都写，美妆、书单、家居用品、美食探店等等，各种测评，居然也吸引了100多万粉。石大小姐，各种穿搭潮流，旅行游记等，同样有100多万粉。韦思嘉，一位声称混迹时尚圈的清华小姐姐，同样是从穿搭入手，小红书粉丝已经100万了。

　　毕竟这些平台的用户规模摆在那里，小红书日活突破1000万，抖音日活用户超3.2亿，快手日活用户1个多亿，你只要从这些用户当中吸引一点点到你的门下，变成你的粉丝，想卖点什么东西，还不是一件手到擒来的事情。

　　就目前的情况看，无论是短视频，还是图文类的自媒体平台，还有数年的红利，只要你有内容输出能力，你在网上能够制造一些吸引眼球的东西，你在某个细分方向上拥有突出的能力，无论这个方向是什么，那么，都有能力圈粉，进而有可能变身成为网络时代的销售高手。

　　一个相当普遍的现象是，很多导购或销售、设计师等职业群体，都在想办法入驻匹配自身能力的自媒体平台，试图通过另一种方式建立自己的流量池，拓宽客源，突破销售瓶劲。

　　大材研究注意到，在抖音、快手、微信、微博等平台上，有很多家居、设计与装修相关的优秀运营者，背后就是一个销售，或者一支小小的团队。

　　大多数声称自己是设计师、选材达人、家居达人等。运营得非常不错的，粉丝有几百万，甚至上千万，比如设计师阿爽、设计师小妞、设计师有意思等。

　　稍微差点的，粉丝几万几十万，照样可以转化大把大把的订单，比如家居物语、家居研习社、楷哥配家居、设计师棒棒等。

　　内容多数围绕这样几个题材：客、餐、卧、书、厨、卫、阳台等各个空间的搭配技巧、搭配效果、搭配办法等；一些产品的讲解；家居创意等，经常会有一个主播出面。

　　他们都有一个亮点是，往往做的东西出人意料，要么有趣，要么让人想不到，感觉秀新鲜。

　　连银泰都推出了淘柜姐的专项计划，挖掘了100位“柜姐”参与带货短视频和直播，导购不再局限于柜台卖货，还要向网红靠拢，借助直播、短视频主动获客圈粉。

　　比如在淘宝哇哦视频发布了 24 名超级导购的带货视频。尤其是柜姐马珂，一个上午的销售额就冲到了6万，远远超过平时在店里的业绩。

　　单说家居行业本身，也有一些自媒体平台，主要是给家居达人、设计师、业主们分享家居美图、家居灵感等内容所用的，比如好好住、一兜糖等。

　　大材研究认为，毕竟单独的家居分享，短期内的活跃度会有，但要想长期保持活跃度，难度非常大。毕竟很多综合型的自媒体平台，也能发东西。专门下载一个家居内容APP，并经常登陆上去看看或分享一些东西，在目前APP泛滥的环境下，这种活跃度的保持很难。

　　当然，任何平台不可能带来普遍的成功，只有那些全力以赴、及时抓住机会，并能找到高明策略的主动探索者们，才有机会脱颖而出。

（来源：大材研究 邓超明）

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