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家居零售的下半场，居然之家如何率先突围

来源：宜家居家装网时间：2022年06月20日 17:21

当下受疫情等因素的影响，无可逆转的改变了很多商业模式的形态，尤其以线下为主的商业模式均受到了冲击。但这远远谈不上“最坏的时代”，同样外部环境，基于自身禀赋优势，不同的企业往往有不同的应对策略，而其中一些不同的选择和路径让企业化危为机，并为未来的进阶发展打好了基础，成就自己“最好的时代”。这一商业规律，在居然之家（000785.SZ）的体现尤其明显。

居然之家逆势增长

疫情之下，家居零售是典型的受冲击行业——疫情期间的线下隔离形成了对低频率、高客单、重体验消费的阻碍，但同时正是这一消费属性决定了以居然之家为代表的家居零售卖场平台在价值链中举足轻重的地位。

作为国内家居连锁卖场的头部企业，居然之家在2021年迎来业绩爆发。按照发布的2021年年报显示，报告期内，其营收实现130.71亿元，同比增长44.88%。公司GMV达1040.3亿元，同比增长58.24%。从数据上看，公司GMV高增长，直接传递至营收的高速增长。亮眼业绩的实现，大“功臣”是近年来居然之家采取的以运营能力为依托的“轻资产”连锁发展模式，资产运营效率及坪效在行业内表现突出。

具体来说，居然之家近年来一直强化打造“轻资产”策略，通过直营模式与加盟模式开展卖场建设和扩张，通过较小的资金成本快速搭建全国零售网络。截至2021年底，居然之家已在全国29个省、自治区及直辖市经营了421个家居卖场，包含95个直营卖场及326个加盟卖场。

据悉，2022年居然之家计划继续保持新开店50家以上的扩张规模，并侧重以轻资产和下沉市场为主线策略，争取在县级城市开店占新开店一半以上。这也将有望为2022年度主业营收打下坚实的基础。

居然之家如何脱颖而出？

市场在那里，能不能先于同业拿下，头部企业能否进一步率先突围，这需要企业修炼自身的内功。同时也要关注外部及时调整自身战略布局，因为无论是中长期还是短期，整个产业和市场环境都在变化——机遇与挑战并存。

从中长期看，随着消费者的消费能力和需求的逐渐提升，前景巨大。但不可忽视的是，短期内因疫情反复、消费复苏乏力，尤其对线下到店体验为核心的家居零售行业产生较大冲击，行业和从业者都在经历一场“淬炼”。

回到商业常识性的逻辑：如果线下因为疫情等各种因素无法促销销售，那线上是否有弥补或者更好的选择？事实上，在家居行业，数字化已经是一个大众周知的“势”，众多企业早在疫情之前已然开启布局。但从知道要做，到如何做，是否有能力做，以及最终达成，还有很多路要走。

2022年对于整个零售行业而言是严峻的一年。要打造出未来的家居零售形态，核心是数字化。具体的转型路径，居然之家集团董事长兼CEO汪林朋认为，这需要线性服务和平台服务相结合，以及线上、线下服务相结合。一方面需要把自己的家居零售供给、运营以及消费者服务等方面做深、做透，形成行业标准；另一方面，通过数字化平台，将管理、技术、服务等赋能行业，形成健康可持续的行业生态。通过一纵一横形成的“T型”发展模式，牢牢掌握企业的核心和非核心业务，以应对产业下行、疫情突袭等因素影响。

居然之家将其行业先锋的数字化转型以及线上线下融合部署，集中体现在其“洞窝”上。这款承载着居然之家打造 S2B2C模式的数字化产业服务平台的产品，以解决家居消费痛点，助力商企数字化经营作为目标。

在今年上半年全国各地疫情反复并冲击线下到店和销售的背景下，洞窝发挥了“奇效”——通过洞窝消费，线上就更有效触达家居零售商户，并助力万名商家线上开工。截至5月底，接入洞窝平台的全国家居卖场已超过150家、商户已超3万家，其中，自3月开始深受疫情影响的黑龙江省、吉林省、辽宁省及山西省等地的家居卖场更是快速利用洞窝平台实现线上开工，成功斩获超千万销售，大程度弥补了疫情带来的经营影响。

未来商业的竞争将是围绕“人、货、场”三要素的竞争，即“流量”、 “商品与服务”和“体验”三者的竞争。公司将以“洞窝”为中心，全力推进其他线性赛道数字化转型升级，与卖场平台协同发展。整合数据资源，努力打造向同行和上下游合作伙伴开放赋能的产业服务平台。