起底威法家居变局之道，寻觅高定时代的创变者和智见者 | 定制TOP访谈

  近年来，中国消费审美和消费行为快速迭代升级，各大家居企业纷纷寻求差异化竞争之路谋求发展。作为定制家居行业中最热门的细分赛道之一，高定以高端的设计、产品和服务及渠道特点等成为行业中的“新潮流”，引领着行业发展的高级阶段，深受消费者追捧。毫无疑问，高定风起，对中国定制家居行业带来了巨大的冲击和影响。2022年，新浪家居联合酷家乐走进中国高端定制标杆企业——威法家居，以“高定时代的创变者和智见者”为主题，深挖高端定制企业的增长变局之道。

左：vifa威法董事总经理 王超

中：群核科技（酷家乐）联合创始人兼CEO 陈航

右：新浪家居行业主编 叶玲菊

  “定制行业想要走高端，一定不是卖材料的使用价值，而是卖生活方式。”在威法董事总经理王超看来，中国有广阔的定制需求，高定虽然只占据其中很小一份，但具有巨大的发展潜力，是一个好市场，同时也是一个比较狭窄和难做的市场。

  “高定”概念来源自服装领域，近年来延伸至家居行业，呈现一种高水准、高水平的产品质量、服务与精神。

  “过去十年，中国定制行业的蓬勃发展正是呼应了国家消费迭代与升级的趋势。当下伴随着消费者的年轻化，大家对居住有了更高层次的诉求。”王超从人发展的不同阶段总结，认为消费者随着财富积累越多，对居住的要求也更高，主要体现在居住环境、居住功能、居住特点等个性化、情感化诉求上。中国经济的快速发展与国民消费不断升级，为家居行业的“高定”提供了良好的发展基础。

  创立之初，vifa威法家居便定位高端，走高级定制且“小而精”路线，为消费者提供高端个性化设计、服务。

  何为“高定”，王超坚定认为高定绝对不是价格高，而是对一种风格的引领，是消费者通过对价格的接受表达对品牌的认可。

  “家装是一个更加个性化的诉求，这个领域毋庸置疑是消费风口，有庞大的市场，也有持续的消费升级创造机会，但是机会是属于对美和技术引领的品牌，绝不是跟随的品牌。”类比高定服装领域百花齐放、各领风骚的发展状态，王超指出现阶段中国家居行业的高定，还不具备创新，以及对自身风格和审美的引领能力，依旧走在跟随的道路上。“如果一个高定品牌不愿意花3-5年或5-10年打造属于企业的个性化调性，很难在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟。”

  在引领行业风格的大前提下，高定需要满足消费者的情感诉求。“很多高定企业在发展初期会停留在卖材料，重点突出材料的优势，而对真正的高定而言，质量是基础，并不是卖点。”王超表示，定制行业想要往高端方向发展，一定不是以材料的使用价值为卖点，而是出售生活方式。

  “仓廪实而知礼节，我们想打动高消费人群，第一步就是要做出超越他们期望值的设计和展示，之后就是提供让消费者持续感性的服务和售后。”

  据介绍，vifa威法家居以高品质原材料及智能柔性化生产为基石，以“形式服从功能”为设计理念，以智能科技为创新理念，为消费者提供涵盖衣柜、橱柜为代表的定制柜类、门墙系统、智能电器等定制家居产品在内的全屋定制解决方案，为中国家庭创造一个低调奢华的家。

  “我们希望能够始终如一地给到消费者高品质、高调性、高颜值、高性能的产品，提升其生活体验。”王超道。

  谈及高定发展的难点，王超直言，定制行业本质上最大的难点就是如何为消费者实现“所见即所得”。

  “我们这个行业高度依赖于数字化软件，作为从业者，我们最担心的就是能否还原消费者心中所想，酷家乐在解决这个难题上发挥了至关重要的作用。”王超指出，酷家乐能以最快的速度，最大限度地还原消费者心中所想。

  2018年，威法家居牵手酷家乐，深度赋能前端营销与设计。据了解，通过酷家乐精准匹配用户需求和快速设计渲染，威法家居能够加快服务效率，给设计师留出更多创作的时间，极大提高了设计方案的产出数量和质量，最终为消费者呈现高美学价值的生活方式解决方案。

  “我们跟顾客简单沟通需求后，就可以直接打开酷家乐软件，在数据库中挑选顾客喜欢的风格，然后再一键渲染，实现与顾客心中所想的七成相似，最后进行细节微调，再次提高相似度，为顾客实现‘所看即所得’。”王超道，酷家乐能高效便捷地表达消费者诉求，威法家居将加深应用，更好的服务于销售端。

  值得一提的是，得益于酷家乐，威法家居摆脱了预算报价这种极度依赖人工的工作。在酷家乐后台配置好企业数据后，威法家居不仅能快速渲染效果图，还能一键报价，实现从设计、营销到报价的全链路打通。借助数字化工具，威法家居大力简化了设计端的工作内容，聚焦设计与效果提升。

  群核科技（酷家乐）联合创始人兼CEO陈航介绍，酷家乐从创立至今，经历了从无到有，从有到优等不同阶段，一直专注前端设计，为大家居行业提供数字化技术与服务。“我们的使命叫做让未来生活所见即所得。”

  陈航认为，高定企业对软件的应用有更高的要求，设计信息量远大于普通定制。“威法有一个方案，单一个200平米的衣帽间我们就精挑细选了58张效果图，从每块板材的光泽，不同时间段的氛围等角度展现设计效果。”威法家居的高要求反过来也在助推酷家乐的升级与成长。“服务企业的过程中，我们也跟行业一起成长，并不断获得客户的认可，现在酷家乐用户的活跃量每周超过一百万。”

  利润高是众多企业入驻高定赛道的重要因素，王超一语道破高定行业竞争激烈的主要原因，但他认为如果只计算材料购买与销售价之间的基础成本，完全不符合高定行业的商业逻辑和思维。

  “在这个赛道里，基础成本外，环境、服务、展厅、软装，甚至后期与业主、设计师、泥水匠、瓦工、刷油漆的、卖家具的、铺地板的、做灯的、装家电的等环节的沟通，都会产生无法估量的成本，其间若是产生无法及时沟通解决的矛盾，更是会让整个链条的服务大打折扣，从而透支企业的未来。”

  在王超看来，任何一个细分市场做到出类拔萃都不容易，高定赛道并不好走，因此必须要耐得住寂寞，经得起诱惑。“真正的高端定制可能只服务于中国1%-3%的人群，这注定我们行业就是小而美，所以选择了这条赛道，就不要羡慕大而强的行业。”

  最后，王超强调，高定企业必须要有强大的创新和引领能力，不轻易跟随，坚持自身调性与企业发展的底层逻辑。“高定行业处于方兴未艾的发展阶段，消费者刚开始意识到生活要个性化，而美和生活方式的引领有不同的解读，其中蕴藏着巨大的商机。不要去抄袭别人，做好自身擅长的事很重要。”

  陈航表示，接下来威法将继续推出更多新品与全屋定制方案，酷家乐也将继续提供足够精美的场景化设计，赋能威法家居。“相信未来通过酷家乐数字化赋能与威法家居产品的推动下，这个产业一定会更加蓬勃，从而为消费者带来新层次的高端生活体验。”

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