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2019云南定制家居行业发展论坛激情开讲

来源:宜家居家装网 时间:2019年08月23日 11:50

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[新浪家居昆明站]定制家居行业的冬天从何而来?企业如何突破困境?三四线城市是否成为未来家居企业竞争的主战场?信息化时代企业如何改变营销思路……

2019年8月22日下午,2019云南定制家居行业发展论坛在滇池国际会场中心10号馆激情开讲。国内知名导师与云南本土家居大伽,围绕“如何过冬”进行了思想交融,行业智慧碰撞,为大家带来了一场丰富的精神大餐。

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主持人:

杨世堂:云南省定制家居行业商会秘书长

嘉宾:

段兴卫:云南省定制家居行业商会会长、英联健康家居董事长

毛顺国:云南省定制家居行业商会“诚信企业联盟”理事长、云南新泽兴人造板有限公司总经理

蔡关显:云南省定制家居行业商会执行会长、澳都定制家居总经理

彭  骁:云南省定制家居行业商会执行会长、云南中森人造板集团执行董事

朱  浪:云南福莱威尔家具有限公司董事长、云南省定制家居行业商会“诚信企业联盟”副理事长

曹生坤:2019云南建博会组委会总负责人

凌颖杰:广东三维家云贵大区总监

“寒冬”来自三个方面

主持人:目前我国定制家具市场规模已突破2500亿,定制家具市场规模的扩大离不开四大驱动因素:城镇化进程加快、居民收入持续增长、房地产市场稳健运行、消费潜力不断释放,近日,数家定制家居企业相继发布了2019年半年业绩预告,包括了中国定制家居行业龙头企业,我们发现多家企业业绩相比去年同期出现明显下滑,总体上延续了2018年以来增长放缓的态势,因此有不少业内人士认为:定制家居的寒冬才刚刚开始!那么,定制家居业“寒冬”从何而来?

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蔡关显:说起定制家居行业冷,在云南,其实也还不算太冷,相比省外一些发达城市,这里的竞争要小很多。市场冷的原因,主要有如下几点:一、精装房越来越多。近几年来,从省外来的大型地产开发公司越来越多,而这些公司开发的楼盘多是精装房,这给云南的家居建材市场带来了颠覆性的竞争,许多企业只好下沉到二三四线城市抢战市场份额。从2017年开始,一些有影响力的定制品牌,都在开始圈地买房,买设备,扩大规模,三四线城市竞争激烈,已经成为主战场。二、整装公司抢战市场份额。一些省外大型整装公司在本省找不到出路,就来到相对落后的云南市场,或者下沉到三四线城市抢战份额,给零售为主的企业带来了冲击。三、一些服务精细化的细分领域,用专业服务,超前的思维分了市场一杯羹。

主持人:家居消费是一个刚性需求,家居市场永远不缺乏需求,而且会有越来越高的需求。那么是什么压抑了人们的需求,是市场的原因,房价走高,还是行业自身发展的困境?

朱浪:每个行业,都有一个生命周期,定制家居行业经过十多年的高速发展,进入到了发展的瓶颈期。目前整个行业面临着两个困惑,一是宏观经济市场下行、二是行业发展面临优化转型,两个困难叠加,使我们企业感觉更加困难,只有积极探寻新路,才能生存。

精装房这口蛋糕,不是人人都能吃进去

主持人:那么多的地产企业,精装房那么多,但是定制企业与之合作的并不多,我归纳了一下,目前,能够做地产工程的厂家一定要做到“四化”!一、规模化。当你面对万科、保利、金地等大型房企时,他们第一句会问你:你能接多少单。这几年精装房比例快速上涨,根本不存在没单的问题,人家担心的是你有多少产能去满足。二、规范化。供应链上每一个个体都必须快速被规范化、标准化,管理精细+精益。三、信息化。同样的客户,大量楼盘,不同区域、不同交付时间、不同款式、品质要求等,如何能实现精准交付,需要庞大的IT系统支持。四、资本化。地产公司结算全部有周期,如果没有合适的融资渠道,建议你不要接,因为可能将面临资金链断链的巨大风险。那么,作为家企,我们要如何才能进入地产界?

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段兴卫:今年昆明交房量有78000多套,其中52.7%是精装房。做地产项目,主持人说到的“四化”非常贴切。做地产公司精装房,价格压得低,需要强大的资金支持,许多全国性地产公司要求特别高,对企业规模、产品材料、工艺等方面要求特别严,精装房这口蛋糕,不是人人都能吃得进去的。所以,我们更多要考虑的是,精装房出来后,如何通过定制家居去优化,去实现拎包入住。现在许多家居大卖场的流量都在下降,但是卖场没人不代表没有客户。每年的交房数是摆在明面上的,那么客户去哪里了?所以,我们要主动研究客户,现在客户分两种:一种主动客户,一种被动客户。主动客户有直接的需求,主动找到我们,被动客户是线上客户,需要进行线上的引流到店面,再进行截流。无论市场怎样,我们都要做到在危机中寻找转机,做到最后倒下去的一个。

提前准备 理清思路 强练内功

主持人:进入地产工程,需要“过四关”的准备,一、营销关。必须把产品卖点传达给所有售楼团队,让售楼人员把你的产品,结合买房需求,用消费语言演绎出来,培训体系要健全。二、设计关。地产公司的设计分别涵盖建筑设计、室内设计、软装设计、产品设计四大版块,必须把你的服务延伸到设计部。三、集采关。必须经过地产公司既定、统一的招投标程序,公平公正公开。四、工程关。精装现场的各小作业面交叉,使得安装交付成为了摆在每个人面前的最难一关。

我们知道,云南新飞林板材在精装房上占有率很大,请问一下毛总,你们是怎么做到的?

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毛顺国:新飞林业绩年年递增,今年同期增长了15%以上,板材供不应求。这主要是因为我们把握住了机会,近年来,受环保政策的影响,国内人造板企业关闭了一批,我们去年花了1000多万对工厂进行环保改造,过了政策这一关,没受影响。市场机会对每个企业都是公平的,但是要提前做好准备。目前,从云南情况来看,与我们合作的下游企业有近1000家具厂,这个数字还在不断增长,特别是州市增长非常快,企业数量增长的同时,市场蛋糕分流了一部分。有企业觉得定单减小,日子难过,我觉得主要还是自己商业模式的问题,企业对市场的应对能力太差,反应太慢。以前省内的市场都把握在自己手上,一旦外面的品牌大举“入侵”,自己根本没有还手之力。当然还有一个影响较大的是,许多厂房受到城市改造拆迁的影响,团队人才流失,企业成本增加。定制是个很特殊的行业,不受重视,没人支持,所以从团队来讲,我们要理清思路,练强内功。就拿板材的利用率来说,在成都一些好的家具厂,能做到95%,而在云南普遍只有70%,一张板120元,相当于丢了二三十元钱,别人的优势在哪里,这就是内功。新飞林不是为了自己而活,与许多企业都在同一条线上,所以,我们特别看中诚信合作,今年4月,我们根据市场调研,将板材进行降价,每个月损失50多万,但起到了行业链稳定的作用,反而助推了今年的销量。

武装自己,冷就多装一件衣服

主持人:作为一个大区负责人,市场里接触到有品牌规模的企业不少,对比云南贵州,贵州那边上下游材料商与生产企业之间的合作关系如何?

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凌颖杰:三维家追求极致,是一个给行业带来方便的工具。在贵州地区,我经常组织企业家之间的交流活动,大家都很团结,愿意坐在一起,交流探讨。其实对于今天的主题如何过冬,那无非就是做足功课,武装自己,冷就多装一件衣服,迎难而上,一些好用实用的工具,就是一件衣服,能为企业赋能。

做精装房,企业要熬得住,耐得住寂寞

主持人:地产精装比例越来越高,精装加载在不断的向产业链下游延伸,迭代速度加快,传统渠道被进一步压榨、被截流,在地产精装加载快速迭代,家居企业如何突围?

蔡关显:做精装房,企业要熬得住,耐得住寂寞。从谈判-入围-打样-考查-报价-样板房,与房企接触,至少要准备1年半至2年的时间,我们2017年下半年有这个想法,到现在才做出了一点起色。其次,上下游产业链合作要紧密,精装房的竞争是品牌的竞争,核心在服务,上下游每一个品牌都要匹配,进入里面的每个企业,要有对产品专业化的研发,现场合规的施工管理,专业的服务态度等等,总之,对团队的综合要求很多,里面的水很深,人人都想进去,但不是每个企业都能浮上来。

做自己的特色,让设计师成为销售人员

主持人:家居建材虽然营销的声势浩大,但其实离不开那三板斧。请代言人、砍价活动、工厂团购。这些营销套路越来越不灵,那么经销商的压力自然会越来越大。销售渠道单一,营销方式单一,如何改进?

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彭骁:本土家居行业由于体量和规模小,没有办法和外地品牌竞争,精装房接不到,感觉生意不好做,既然如此,就要认清现实,何不因地制宜,做出自己的特色。定制是很个性化的东西,要把眼光放在消费者的喜好上,不能老是放在精装房上。精装房统一装修,设计,很多人不喜欢,我们就可以从设计这块去着手,让设计人员成为销售人员,引导有想法的消费者作出选择,进而提升单量。

段兴卫:信息碎片化,导致用户碎片化,家居是高体验的行业,进店体验是关键,但是如何引流到店,需要细分市场,除了专业客户(工队长、设计师、地产商),最主要还是要细分终端客户,重视线上用户,开通线上通道,现在的消费形态发生了改变,所以营销场景也要发生改变,要关注社群,注视传播的裂变。

在价格,渠道上去竞争,不如沉下来做好服务

主持人:现在价格竞争激烈、产品同质化严重、品质难以提升,“高毛利、低净利”的困境如何突围?

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朱浪:增强行业的专业性,提升客户对企业对产品的认知价值,有效控制降低成本。现在许多企业在价格,渠道,模式等方面去竞争,但是很少有人沉下心来去思考,我们的核心消费者是谁,企业的核心价值是什么?

新技术为企业赋能

主持人:企业要服务到位,就要做到精细化运营,如何用精细化运营为定制企业赋能?

凌颖杰:三维家有四个工具:一个是营销工具,与腾讯合作开发的一个小程序主要进行引流,二是一款设计软件,三是一个生产工具,四是一个智慧交互系统。三维家打造的是设计、生产、支付、营销一体化,培养企业复合型人才。我们与华为合作,应用华为的鲲鹏技术和5G技术,与阿里巴巴的大数据合作,结合抖音,头条等新媒体,全方位为企业赋能。

家居企业未来市场不在规模,而在差异化

主持人:对于定制家居行业来说,“跑马圈地”仍是其发展的一大主旋律。急速开店、密集布局一二线城市、渠道下沉,竞逐三四五线城市,成为了各大定制企业近年来的发展方针。未来,三四线城市是否是定制家居新战场?

朱浪:资本市场的压力下,企业有扩张的需要,在地州布局,不一定是市场的需求,有的只是企业的扩张需要,促使了市场的形成。

随着人们对美好生活的需求以及个性化生活的需求,未来家居行业的发展,不可能是某个单一的模式,未来的市场更加碎片,用会滋生出更多新的方式,家居企业未来市场不在规模,而在差异上。

继续下沉渠道到乡镇,为参展企业赋能

主持人:曾经影响力很大的房交会、家博会都已经停办了,但是建博会规模却越做越大,参展的企业越来越多,怎样更好地搭建行业平台,拓展市场渠道?

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曹生坤:建博会参展数量这三年都是在成倍地增长,以往,我们只下到州市上进行对接,今年直接去到县级城市。现在给我的总体感觉是,县级城市定制类企业门店增多,而我们展会也从去年2万多平增加至今年6万多平米,定制馆从20多个展位扩展至今年400个展位,而且今年四川广东来的参展商居多,省外参展商超过总数的一半,这充分说明了,企业能意识到,通过平台展示自己,品牌意识在逐步提高,我们今后将继续下沉渠道到乡镇,继续为参展企业赋能。

企业的核心竞争力在于学习力

主持人:企业合作,诚信为本。定制行业是一个产业链很长的行业,供应商之间保持良好的合作很有必要,请诚信联盟理事长毛总谈谈自己的看法?

毛顺国:越感觉坚难,越要抱团取暖、相互依存!再难的时候也要坚守诚信,不言放弃,再难,最后一公里也要坚持走下去。

主持人:办好企业,与团体分不开,如何提升品牌核心竞争力,打造学习型团队?

段兴卫:让团队有一致的价值观,给予他们发展的机会。企业的核心竞争力在于学习力。以前的人一辈子的资讯量相当于现在一年的资讯。从企业一把手抓起,要懂得破策,不断挑战自己,优化自己,提升自己和团体的战斗力,建立学习机制,夯实基础,企业不止是活,而且能活得很好。

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