【经销商视点】 在新的市场形势之下,墙布窗帘门店该如何做好转型?
终端门店生意难做,早已是业界公开的秘密。
尤其是在三年疫情的持续性波及之下,身处一线的经销商们,更是陷入水深火热之中。
面对这样的终端现状,有人将问题归咎到品牌身上,也有人认为是经销商自身的问题。
从表面上看,不管是品牌方还是经销商,多多少少都存在着极大的经营问题,但如果我们要探究其中的内因,就不能简单、片面地将问题归咎到某一方的身上。要从更深层次的角度去分析整个市场的变化,以及竞品的产品迭代和模式的变更。
不仅仅是墙纸、墙布、窗帘门店的生意难做,乃至整个泛家居领域的终端门店,经营现状都不是很乐观。
(一)
根据2021年的家居经销商经营现状报告显示,47%的门店过的并不好,近半数经销商处于亏损状态,其中超80%经销商被经营成本所累。为此,有经销商向媒体表示:“在这样的市场形势之下,我觉得不关店、不裁员,就算可以了。一些同行的门店没熬过去,店都关了,卖场空出了很多位置。”
但其话锋一转,又透露出了对未来市场和未来消费群体的信心和看好,言道:“我们算是把持住了,不关店、不裁员,甚至还扩店,因为我认为市场还在,规模也很大。我看好中国经济的前景,而且中国老百姓对美好生活的向往不会停止。”
对于门店来说,市场的好与坏倒是其次,因为不管是在形势好的时期还是差的时期,都有经营不理想甚至是赔本的门店。上面的这位经销商,之所以会有这样乐观的态度,除去对未来市场的信心,更多的还是其自身有了应对当下乃至未来时局变化的法门。
“对于经销商来说,不管是加盟专卖店还是非专卖,都必须认真思考三个问题,第一定位、第二产品、第三团队。门店只有解决了这三个问题,才真正有资格去说,某某生意是好做还是不好做。早些年有不少富二代,看墙布发展势头不错,拿出千八百万去开生产线、组本、做品牌,结果三五个月的时间全亏掉了;又拿出两百万去加盟一个所谓的头部品牌,在一线城市开了家大店,半年不到又关门大吉了。他向身边的朋友抱怨,说墙布行业是个坑,一年不到就让他亏掉了一千多万。不知道的人仅听他一面之词,就会信以为真。但归根结底,其实还是“人”的问题。他并没有找准品牌或门店的关键性定位,别人开什么产品,他也跟着开什么产品,以为主要有钱砸就一定能够跑出来,结果亏得一塌糊涂。所以,不管是做品牌还是做门店之前,这三个问题都必须要先想好、想透,才能去动身着手。”一位有着十数年品牌运营和门店经营经验的资深人士说道。
而这三点,在不少优秀墙布经销商的身上也得到了很好的验证。
(二)
作为曾入选【中国软装臻选黑钻门店】的艾是广州从化专卖店,其经营者王文静就曾分享过品牌加盟前后的一些思考,她表示自己主要是做高端客群的,所以客户对产品就免不了高要求、高标准,而在市面五花八门的品牌当中能够一眼相中艾是,很关键的一点,就是它的品牌调性与产品审美,恰好迎合了王文静对品牌和产品的迫切需求。
“看似是一见钟情,其实是双方定位和调性的互相吸引,也是长时间坚守的一种用心寻觅。”王文静感慨的说道。
同样,作为入选过【中国软装臻选黑钻门店】的艾是陕西延安专卖店的店主侯海英则认为,品牌和门店在定位上契合只是一个前期铺垫,更重要的还是在于后期的团队组建和管理上。
其坦诚道:“团队的力量在任何时候远大于一个人的力量,同心协作的团队可以产生强大而持久的能量,深谙管理之道的李明对门店团队要求很明确:“我们的团队管理很简单,简单、执行、照作,让能者上、平者让、庸者下,有能力而为之,一切以结果为导向。”团队人才的构成至关重要,在李明的协调下,他力图将每一个员工的长处都发挥到极致,给顾客提供更优质的服务和高效的解决方案。”
回到前面的问题,面对这样的市场形势,墙布窗帘门店要如何才能做好转型。除去定位、产品和团队这次基础建设,门店还要从根本上去解决业主的一些真实需求。譬如,营销方式的转变,传统的门店喜欢借助各种各样的节假日来搞线下活动,可是如今卖场线下客流急剧下滑,要想重新捕捉到这波新的消费客群,就必须要分析人群消费行为和习惯。现状大家都喜欢去玩抖音、快手,甚至很多生活所需产品都直接在线上下单成交。这时候,门店就必须要去思考,如何通过一些本地生活的社交软件,来截取和转化这批流量人群。把线下的劣势通过好玩、有趣的线上方式,来进行有效结合,再利用门店的贴心服务,把新客转化为行走的活动口碑。无形之中,为门店打造了一个良好的成交道场和全新消费场景。
此外,门店还要加大产品的整合力度,在墙布的基础上,逐步增添窗帘、挂画、饰品、沙发家具、地毯等产品,通过品类的叠加,来打破单一品类的局限,从而打造一个完美的软装闭环消费场景。所见即所得,这不仅放大了客单值,还能够大大地缩短客户的决策时间。
因此,面对瞬息万变的软装市场,终端的墙布、窗帘门店,必须要做好客群的精准定位,做对产品的市场分析和精准布局,让团队通过流程化、标准化管理,以及氛围的打造,从而建立一支稳定、高效、专业且能打胜战和硬战的一线团队。唯有通过这样的升级转变,才能让终端门店,在未来三五年的市场洪流当中,站稳脚跟。
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