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远东神华杨占江：渠道造就消费升级打造新零售家居市场

来源：宜家居家装网时间：2019年08月23日 22:40

智能家居日益崛起，以厨房为重心的新一轮住宅消费升级正在上演。8月22日，作为中国橱柜品牌的领军力量，金牌厨柜与远东美居联手，将2019“设计力量”北京论坛大幕拉开。设计大师梁建国、大卫·毕加索及众多资深设计师的见证与引领下，金牌厨柜将以“量体裁柜”这一终极理念开启中国现代家居史上的新厨房革命。

从专注厨房功能到发展智能制造、凝聚设计力量，在金牌厨柜的自我升级之路上，其核心合作伙伴——远东美居始终相伴而行。远东美居为远东神华集团旗下子公司，主要负责全国16家分公司家居建材类目的经营管理。创立于2002年的远东神华集团服务于多家国内外中高品质家居建材企业，凭借先进的经营理念、丰富的产品线和优质完善的服务，成为无数消费者心中值得信赖的品牌。

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至此之际，腾讯家居对远东神华董事长杨占江先生进行了专访，聊一聊远东神华和金牌厨柜的战略合作以及远东神华今后的战略目标。以下是详细内容：

【腾讯家居】：咱们一直是金牌厨柜合作伙伴，跟他们合作这么长时间，您觉得他们有什么比较核心的优势，或者您更看中他们哪些点？

【远东神华杨占江】：因为像我们，像远东因为过去一直是做陶瓷卫浴，从四年前开始做定制，也是经过了很长时间的选择，最终还是选择了金牌，对金牌有足够的了解，应该说做了三年多了，对于它的产品、品牌是非常的认可，尤其是在产品的品质和创新上应该在行业内是做的最好的。

【腾讯家居】：因为做定制这几家品牌，金牌厨柜是比较靠前的了，而且也上市了，这次跟他们合作的活动，您有怎样的期望呢？

【远东神华杨占江】：这个活动刚好符合我们的胃口，过去我们做陶瓷卫浴，现在的活动我们应该是做了很多年了，每年持续地在做，尤其是我们这里的LD每年都在搞这样大型的设计师沙龙活动，以前像请梁建国，包括其他的一些设计师老师，那么金牌这是第二届，去年做了一届，今年这一届。为什么说符合我们的胃口呢，像金牌，甚至LD，我们其它做的那些品牌，这些品牌都是有点调性，符合设计师口味的，所以说对于这样的活动应该说从它的产品品质到设计师的喜好，我们以后都会持续地把这些活动做下去。

【腾讯家居】：其实我这边有一点好奇，您说做了很多年这种活动，您觉得这两年的消费市场有没有很大的一个变化，比如说更趋于年轻化了，或者我们消费层级有升级还是降级，因为前一段升级炒的很厉害，大家都在说消费升级，但是过了一阵子，大家又都说其实是在经历消费降级，您觉得这个市场变化方向是怎样？

【远东神华杨占江】：总体来讲我们感觉是升级了，但是具体细分来看，应该是两极分化。

【腾讯家居】：很严重？

【远东神华杨占江】：比如说像现在的新人做电商，那就反而还更降级了，尤其像电商上来的客户的单子就很小，价格低，性价比要求很高。但是从设计的角度反而是升级了，消费者越来越年轻化，甚至包括现代的、轻奢的，更符合80后、90后的需求。总体看，可能跟品牌对应的客户不一样，但是通过我们合作的品牌，像金牌厨柜，这还是在升级。

【腾讯家居】：都说一个产品有高端有低端，比如说您说电商部分，他们的需求可能就是性价比，有没有可能在这个部分做一些文章，从一、二线城市到三、四线城市，他们开始有电商途径，可能原来小的城市对电商的了解程度不够高，前两年的电商全是一、二线城市的年轻人来做，但是可能三、四线城市的年轻人，或者一些年纪比较大的也开始尝试接触这个东西，您这边的产品会不会针对这种情况做一些分别，就像宝马有5系和3系一样。

【远东神华杨占江】：会，我们对电商和线下产品会做一些区分，会专门为电商线上的客户做一些性价比比较高的产品，有区分。

【腾讯家居】：比如现在很多人都在说市场变化很大，比如说洗牌，还是这种淘汰一些不好的其实也没有什么不好，可能谁有实力谁就更出众，您觉得我们这边拿什么来应对这个市场的变化？

【远东神华杨占江】：市场好和不好，实际上每个品牌在每个地区的占比太小了，市场好不好影响根本不大。

【腾讯家居】：那是因为您做的好，很多小品牌是撑不住的。

【远东神华杨占江】：那就是他们没有跟上这个发展的步伐，比如像我们现在搞的这样一种设计师活动，因为现在的消费群体它是分散了，如果过去你还是抱着做一个店的想法，那肯定生意就越来越少了，上门的客户越来越少了，那如果你要是能把你的消费渠道打开，那实际上还是有市场需求的。

【腾讯家居】：您觉得我们在渠道方面都有哪些是比较重要的？

【远东神华杨占江】：我们现在做的比较全，过去传统的开店，建材超市，跟家装公司的合作，跟渠道、设计师的合作，差不多能销售家居建材产品的渠道我们都做了。把这样的市场细分，就像刚才梁老师问潘总，说你们全国有多少代理商，潘总说有1000多，将近2000个，梁老师就很惊讶，我说这个不用惊讶的，一个品牌的成长就是这样的一个过程，从无到有，从有到多，从多到少，你现在不能看着它空白，慢慢发展自然数量就会多了。然后下一个阶段就会不断地整合，你不断地要有优秀的区域，优秀的代理商的出现，那就整合一些，那下一个阶段就没有那么多数量了，这是一个整合的过程。

【腾讯家居】：现在您对大家居怎么看，现在有很多精装房，直接拎包入住的，模式很多，大家其实细分谁也说不清楚哪个区别大，您觉得这个大家居会是一个融合吗，像金牌厨柜的全屋定制，大家都在做全屋定制，地板的做，做墙面的做，都在抢这个市场，您觉得这个大家居趋势是怎样的？

【远东神华杨占江】：这已经是趋势了，这个趋势不可挡，你只能顺应趋势，怎么样调整你的组织架构，你的营销团队，怎么样来顺应市场的发展。像大家居，我们提早地做了这种布局，比如像今天上午，我不知道你有没有去，我们在北京开了一个1万平米的，我们就把所有建材的家装的几大品类全部聚齐了，有产品区，有体验区，有设计区。我们打造出来的就是一个完整家居的概念，它不仅仅是概念，现在也付诸行动了。实际上对于客户来讲，如果能给他提供这样一个既有优质的品牌和产品可选，又有体验的环境，还有设计师帮他来出方案，那这是消费者很需要的。所以我们最近在研究一个新的渠道，所谓现在的精装修越来越多，精装修之后客户还缺什么。

【腾讯家居】：缺设计？

【远东神华杨占江】：不光是设计，我们大概看了，精装修之后家里缺了很多收纳的地方，有很多收纳空间和软装是客户最需要的，所以下一步我们要做拎包入住。拎包入住做什么，因为精装修之后，精装修是门、地板、厨房、卫生间是配好的，但是它所有的收纳柜是没有的，所有的家具是没有的，甚至像窗帘、床品都没有，我们下一步会做拎包入住，会做精装修后的市场，这样的话能把全屋定制的全部做进去。

【腾讯家居】：远东美居接下来有什么战略目标，给我们介绍一下。

【远东神华杨占江】：我们远东现在核心是打造我们的完整家居，因为对于品牌来讲，尤其是这几个木制品品牌，做橱柜的和衣柜的现在都走大家居，我们作为一个代理商，一个流通商，我们甚至要远远超过他们所谓的大家居，我们要做更完整的家居，不仅仅是在木制品方面，甚至在其它方面，陶瓷、卫浴，甚至是地板、墙纸、窗帘，要配套，要做更完整的家居。我们的完整家居馆开了有一年了，刚好一年，这也是接下来我们重点打造的。

【腾讯家居】：效果怎么样？

【远东神华杨占江】：效果现在应该说每个月都有变化，都在递增。

【腾讯家居】：您是开在十里河那边，但是南城那边消费水平较低一点，这个有没有什么影响？

【远东神华杨占江】：这个对于消费者来讲，如果你想买一个心仪的产品，可能不在于远近，关键在于有没有这样一个东西。因为我现在做的这个完整家居应该是全国唯一，如果我这个做成了，它是未来市场和新零售结合的一个新模式，顾客买我们的东西必须打折。

【家居点评】：传统的家居销售方式有很大的局限性，能将全屋定制的家居市场结合新零售的销售模式，必将掀起家居市场的新浪潮。