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答飞所问 | 张宇：20年，我和居然的故事才刚开始

来源：宜家居家装网时间：2019年09月05日 17:49

嘉宾：居然之家山西分公司总经理

张

宇

2019年，居然之家走进第20个年头。20年来，居然之家销售额达750亿，分店超300家，成为家居业新零售样板，“居然速度”更成为家居行业的佳话。如何用20年的时间书写这份令人满意的成绩单？时值居然之家20周年之际，新浪家居特别策划《居然20年20人——答飞所问特别版》，以亲历者的视角，深度探寻居然速度背后的故事。

《居然20年20人——答飞所问特别版》第六期的嘉宾是居然之家山西分公司总经理张宇。

作为居然之家第一批外派人员，张宇毅然前往，用专注和坚守拓荒山西，用实践取得真经散布全国。19年黄金岁月，他和居然一起，同风雨，共成长。

下面本文将通过三个篇章，为大家展现居然之家山西分公司总经理张宇的居然岁月。

1、一瓶龙门米醋，14年外埠功勋

2、摸着石头过河，只许胜不许败

3、下一个二十年，和居然再出发

一瓶龙门米醋，14年外埠功勋

乍见张宇的第一眼，给人感觉是四个字，年轻依旧。干练的着装，爽朗的笑容，接近不惑之年张宇身上几乎看不到岁月的痕迹，这大概和他一直充满热情和干劲的性格有关。

2005年，张宇作为居然之家第一批外派人员，从居然之家北四环店被派往山西，负责居然之家全国外埠第一分店——春天店的招商、开业及运营。正值25岁的张宇年轻气盛，风华正茂，立志要在山西这片空白的市场撕开一道口子，扎下居然外埠第一站的根据地。

“打小没出过北京，也没在外埠上过学，但是也想出去闯一闯，干一番作为。”聊起14年前的刚踏足山西的那段日子，张宇记忆如新，似乎在回忆昨日的一段往事。

开始的时候，最难克服的是思念家乡。飞机落地太原的那天，打小喜欢吃面的张宇要了一碗正宗山西刀削面，结果很失望。“北京的刀削面跟炸酱面似的，大碗，面是过水的，浇的小炒肉的卤。山西刀削面是小碗，面不过水，卤也不一样，也没有香菜，吃起来不习惯。”刚到山西的头一年，张宇饭桌上常备一瓶北京龙门米醋，他开玩笑说：“人家都是把山西老陈醋往北京发，我是反着往回带。”

创业艰苦，也有过波折、坎坷，但张宇从未想过退缩。“第一次远离熟悉的故土去到陌生的城市，这是居然之家给我的勇气和动力。”14年时光，张宇见证了山西居然之家从无到有，也经历了居然之家集团管理制度从缺失到完善，从只有几家分店到现在全国300多家门店，是见证者，也是亲历者。

摸着石头过河，只许胜不许败

山西作为居然之家外埠第一站，一定程度上对之后居然之家走出全国起着“试验田”的模范作用。张宇告诉自己，只许胜，不许败。

“在居然之家全国分店遍地开花之初，有很多经验、规定、制度、方法，都是从山西摸索出来的。以至于近些年，集团想做的新的转型和尝试，第一站都先从山西开始。大家说，山西能做成，这事全国就能复制。”

对比不同城市的消费模式，张宇发现家居行业市场具有明显的区域性特征，从省会城市、地级市，包括每一个县级市，每一个城市，都有不同的特点，包括消费水平、竞争对手、市场需求等。

在对每块市场进行深入调研后，张宇打破传统的消费半径的辐射理念，采用“消费层级”的方式，对不同的门店进行区分定位。以省会城市为例，居然之家在太原打造了“五店一厦一小镇”模式，春天店代表了整个山西家居建材的制高点，针对高端用户，把纯进口、高端、原创、个性的家居建材产品都聚集在春天店。

河西店针对中高端群体，把最热门的国产一线品牌引进到河西店开旗舰店，打造家居生活旗舰店群大基地；坤泽店打造的是奥特莱斯模式，符合刚需消费者和特价库存的商品，让每一个不同层级的用户都能在居然之家满足自己的需求。

凭着一股子不服输、不认输的创业精神，张宇带领团队把居然之家山西市场做得风生水起，从2005年只有一家春天店，到现在22家分店，加上正在筹备的一共有32家。去年，山西居然之家年销售额接近60亿，直营店商业面积达85万平方米，加上加盟店、家居产业集散小镇和未来家居综合体项目，整体面积超过160万平方米，累计贡献利税超过10个亿，成为山西地区零售行业最大的商业体。

“我们也是摸着石头过河，集团当时没有外埠经营的经验，也没有连锁的经验，甚至对外派干部的管理、年终奖、分红制度，统统都没有。本着居然人踏实肯干的精神，我们一步一个脚印，在不断实践的过程中，发现真理，建立制度。”

下一个二十年，和居然再出发

对于个人来说，张宇用19年从居然之家基层到带领团队打开外埠第一站，用19年的时间寻找人生的意义，也用19年的时间叙写居然的辉煌，这是他人生履历上最为精彩灿烂的一笔，也给他带来了丰富的阅历和财富。

对于集团来说，这份坚持和激情在新一代居然人的身上继往开来。在谈到90后年轻团队的带领和管理时，张宇有自己独特的认知。他认为，每个时代都有自己的特征，不能用老一辈的思想和制度，束缚年轻一辈的作为。时代在进步，企业发展需要新鲜血液的注入，需要给年轻人更多机会。

时代在变，消费者在变，市场环境在变，唯一不变的是居然之家一直顺应时势、创新求变的步伐。当前，山西居然之家也在积极响应集团的号召，由大家居向大消费转型，在河西店家居建材大基地打造集影院、餐饮、娱乐、早教、健身、休闲一体的商业百货mall。通过高频业态带动低频的家居建材消费，这也是居然之家正在稳步前行的“家居新零售”之路。

站在20年的起点，张宇感叹时光飞逝之快，但内心更多的是对居然之家的感恩和期待：“20年只是我和居然之家的开始，我发自内心的相信，也愿意和居然之家共同成就下一个更辉煌的20年。”

精彩对话实录：

魏晓飞：山西是居然之家第一家外埠分店，给居然之家全国扩张带来很大的借鉴意义，当时为什么会选择山西作为集团外埠第一站呢？

张宇：简单来说，当时居然之家在山西太原有一个非常好的合作伙伴，通过他们的引入，我们进入到了山西太原，包括当时居然之家已经具备可观的实力和资源，在外派团队的齐心协力下，山西市场被顺利打开。

魏晓飞：您是北京人，当时在北京有一个相对稳定的工作和收入，当时一纸调令来带山西的时候，心里是怎样的感想和想法？

张宇：其实也没有那么多想法，我觉得是被集团领导的个人魅力所感召，被居然之家的企业文化所推动。刚开始也曾胆战心惊过，有很多的彷徨和犹豫，但是人总有彷徨，总要做一些让自己骄傲的事业。重要的在于我们坚持过来了，而且一坚持就是14年。我觉得再给我14年，再走20年，我也愿意陪着居然之家一起坚持。

魏晓飞：外界有一种声音，说您也算是为数不多的因为前任领导的调任而得到传承的机会，接了一个好盘，这会让您感到压力么？

张宇：以我的性格来说，我认为这不是压力，而是动力。从另外的维度解释，我刚到太原时，包括在这之前，我跟很多商户、老板，包括跟我的上下级关系，很多时候都是不打不成交的。我性格比较直率，但是又有激情，有热情，充满干劲。所以到最后，大家越来越认可我，也认可居然之家的团队。压力感更多的是危机感，无论对于个人还是集团都是不能缺失的，居然之家的人都有这种责任感、使命感。