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从杂牌到一线，三四线城市经销商的转型之路

来源：宜家居家装网时间：2019年10月24日 10:00

编者按

1978年改革开放以后，我国迈上了城镇化进程，开放的市场、人口的红利、互联网的兴起，使得我国社会经济的发展迅速走上了快车道。随着北上广深等一二线城市市场逐渐饱和，互联网流量红利的日趋衰减，伴随着电商平台的加持，我国三四线城市逐渐成为各大商家新的利益追逐点，品牌纷纷下沉，使得三四线城市的经济增长速度和商机逐渐走进了人们的视野。伴随着三四线城市的兴起，家居品牌也开始思考三四线城市的生存之道。根据京东数据显现，在2019年京东家装节中，三线及以下城市和乡镇的家具品类销售额占比高达57%。其中，华北和华南区域用户成为主力购买人群，两个区域的销售额占比达50%，华南区域表现出极高的增长潜力，销售额同比增长51.2%，华南区域新用户激增，新用户数同比增长56%。由此可见，三四线城市的购买力相当庞大，其中的小镇青年是新一轮的消费趋势，是蓝海，也是兵家必争的风水宝地。三四线城市的家居品牌到底面临着怎样的消费生态，三四线城市的家居卖场又面对着怎样的客流等级；三四线城市的消费者到底有怎样的家居消费需求，他们需要怎样的产品、怎样的服务；三四线城市的家居品牌经销商真实的生存状态又是怎样？

老程的店开在一个四线县城。他从没有品牌的窗帘做起，在窗帘行业干了8年。因为抓住网购消费方式，老程逐渐从杂牌窗帘的作坊做到了一线窗帘品牌的代理商，他说，做事看势！

线上线下营销模式从杂牌到一线品牌的发展

伴随着互联网的快速发展，网购这一新型的消费方式在我国被越来越多的人接受。网购的兴起，商家纷纷把营销模式从线下转向线上，而更多的则是将线上线下这两种模式相结合，除了天猫淘宝、书店、学校教学方式等线上线下的结合外，家居行业也不甘落后，纷纷踏上了线上线下这辆快车。老程选择代理现在的窗帘品牌，主要是因为这个品牌的营销模式符合这个时代发展的趋势。很早前，老程代理的窗帘品牌就已经开始了线上线下相结合的营销模式。线上选款接单，线下门店2小时快速响应。老程代理的窗帘品牌实行线上线下一体化营销模式，把这两种单一、分离的方式相结合，消费者既可以实现线上挑选款式、线下摸面料，线上下单，线下体验，线上线下同款同价，以“便捷和透明”为核心优势，吸引和引导用户进行线下体验和购买，并全程进行服务评价并接受线上监督。现在的消费群体主要以80、90后为主，她们更看中品牌、款式、颜色等，而帘到家的产品风格众多、材质齐全、能够更好的满足年轻消费者的需求。老程说，因为这种模式的导流，这个品牌曾经实现过3天在京东平台销售突破2019万。

价格公开透明轻松选购、轻松享用

从事窗帘行业8年，经营的虽是杂牌，但行业的发展，老程一直关注着。正是老程对行业的了解和关注，使得他能够快速、敏锐的嗅到帘到家的发展前景。对他而言，经营杂牌的8年时间，是他行业知识的积累、销售技巧的试验场、人脉的汇集地，为他更好的一线品牌做了准备。然而，困难无处不在。对老陈而言，8年杂牌的销售，虽有一定的客户群体，但主要集中在乡镇，客单值偏低。转入销售品牌产品，客单值较之杂牌偏高，刚代理该品牌时老顾客在价格方面普遍难以接受。为了让更多的客户能够接受帘到家，老程做了大量的宣传。做楼盘、三轮车广告，同时还和当地的家居建材经销商做联盟。除此之外，老程并没有把价格作为他销售的重点，他向客户讲解帘到家新型的营销模式，价格实现公开透明，同样的产品全网、全球一个价，真正实现没有中间商赚差价。同时从工艺、面料等入手，重点向客户讲解窗帘的辅料罗马杆的重要性。在老程的店内，桌子上摆满了一摞摞的产品图集，消费者除了可以现场选购产品外，如对现有产品不满意，还可免费为消费者设计、定制产品。实现免费上门测量、免费搭配设计、免费生产制作、免费配送安装，真正实现“网购窗帘，轻松到家”。现在，老程的客户群体逐渐打开，之前的老客户也越来越多的选择他代理的新品牌。老客户张阿姨表示，新品牌的价格公开透明，安装上也无需费心，轻松选购、轻松享用。

【结语】

随着北上广深等一二线城市市场逐渐饱和，互联网流量红利的日趋衰减，伴着电商平台的加持，我国三四线城市逐渐成为各大商家新的利益追逐点，品牌纷纷下沉，使得三四线城市的经济增长速度和商机逐渐走进了人们的视野。三四线城市在当今的家居市场而言，是混战的市场。这里的包容让大品牌扩大了渠道空间，也让中小品牌有了发展之地。兵家混战，只看你的产品和服务。对于一直在三四线城市发展的经销商，转型升级是大家都会遇到的思考和现实。老程就是从作坊到品牌代理的典型案例。而他的成功总结起来，归功于：对趋势的把控，借势而行以及对原有消费客群的再造升级。因为原有积累的客户群体，其消费客单相对较低，对价格趋向性较大，老程的做法并不是抛弃原有客群，重新开始，而是对原有客群进行教育、再造、升级。把自身的成长和认知传导到消费客群中去。