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深度解析：会出现“胖东来式装企”吗？核心观点6000+字

来源：宜家居家装网时间：2024年11月05日 20:43

10月22日，以研讨“胖东来式家装”为主题的知者共创社城市私董会暨《价值模型：家装公司的可持续发展从战略到落地》新书研讨会在成都举办。行业上下游大咖齐聚一堂，探讨新一轮洗牌周期下家装家居行业的可持续发展。

资深营销策划人、家装行业畅销书作家、知者研究创始人、知者共创社联合发起人穆峰表示这是知者共创社城市站的第二场活动，作为家装家居界80 90后共创性、学习型组织，知者共创社以实际行动践行价值主张：坚持和坚守长期主义，立正念，走正道，挣慢钱，给客户创造真正的价值，一同推动行业进步。

洗牌加速，探寻装企发展突围路径

活动中，东道主代表成都市建筑装饰协会党支部书记、副会长袁菲，以及中国商业领域实战派管理专家&上海问道东来咨询管理公司联合创始人张钊龙，成都齐家典尚&国朝整装董事长陈祖浩，伟星新材成都分公司总经理匡坤龙，全联家具装饰业商会产业工人委员会智库专家任文杰，知者研究创始人&知者共创社联合发起人穆峰就装企如何活下去，需构建哪些能力等问题？分别从成都家装市场、胖东来文化及经营、企业实践、部品赋能、可持续发展、价值模型多个维度探讨装企可持续发展的突围路径。

袁菲：成都家装市场现状及未来展望

作为战略储备城市之一，沿海不少大的工厂从一线迁往四川，随之而来是人才的聚集，我认为短暂的冬天终会过去。2022、2023年成都平均成交房大概20万余套，截止今年10月份，成都整体成交已有24万余套，其中旧房16万余套，新房7万余套，而城区占主要房源。装企主要得考虑两点：①存量市场怎么做。②产业工人建设及围绕客户怎么把交付的服务和质量做好。

今年，全国范围内不同装企都受市场下行影响，成都几个知名装企陆续出现问题，使得客户在选择和消费行为上更谨慎。我统计过成都大约18万建筑装饰企业，1月至今新增11000多，注销7000多，净增4000多家，仅仅倒闭了几家装企，一些小的设计机构以及部分项目经理和自媒体账号为博流量对行业以及正规纳税品牌装企诋毁、抹黑，令人痛心。在此我倡导品牌企业要站出来，正面引导消费者理智消费。选择品牌装企才真的有出路，一些小的设计机构没场地、没人、不正规纳税，说跑就跑，消费者反而维权无门。

成都市建筑装饰协会党支部书记、副会长袁菲

张钊龙：道看胖东来，从文化到经营

装企市场从来不缺方法，超市比家装行业消费降级、竞争白热化更早。胖东来不同在什么地方？归根结底是爱与利。爱与利并非对立的，就像太极图一体两面，企业亦如此。我们无需神话胖东来，而是正确、客观看待，将胖东来坚持数十年的优点借鉴过来。

胖东来经历了急功近利、君子爱财取之有道、爱利合一三个阶段。到了爱利合一阶段之后，于东来希望传播先进文化理念，培养健全人格。建立和完成一个科学的集文化、体制、标准、系统于一体的运营体系样板，创造品质和幸福商业模式。

企业要思考到底购买的是员工的执行力还是创造力？员工到底是资源还是能量源？爱与尊重才是立业之道，有三个要点：①人对企业而言至关重要，人即企业，企业即人；②尊重人的需求和人性；③理解人心以及人做事的逻辑和基础。

生存阶段靠体制，生活阶段靠文化。依据企业的七个意识形态：服务社会、变革现实、培养内涵、转换升华、自我尊严、各方关系、求得生存，要让价值驱动企业成长。在企业进化过程中应关注六个方面：企业生存、企业内在素质、企业升华、对社会/社群的贡献、与客户/供应商的关系。

中国商业领域实战派管理专家&上海问道东来咨询管理公司联合创始人张钊龙

陈祖浩：走访胖东来的启发及实践心得

8月份带核心高管专程走访胖东来，感觉许昌仿佛被胖东来文化感染，充满了爱。虽然胖东来很多东西学不会，但学得来。爱与利就像舍与得，其实是一种选择。装修公司到底是先把服务做好，再把公司做大？还是先把公司做大，再做服务？即使路径不同，但初心是好的，如何选都无关紧要。胖东来在许昌这个城市做的很深，很多装企在一个城市还做不到这么深，当体量大了会追求规模，转战其他城市，最后开店越多，规模越大，经营风险越大。

胖东来给我两个启发：①我们企业要深耕成都，如果做得不够强、不够深，绝对不会再做任何扩张的事情。未来朝客户、员工以及合作伙伴觉得这是一家有价值、值得点赞、值得尊重的好公司方向努力。②客户第一，服务好客户。学习胖东来之后，我们目前先调整了几个板块：对客户七天无理由退款和先行赔付，赔付板块特别是工程板块出现任何问题先解决，再划分责任，责任不清楚的公司承担；产品方面做到透明整装、无增项，八个样板间所见即所得；员工培养方面，成立鸿鹄大学、开展读书会、健身房免费开放，如果员工夫妻都在公司上班，周末可将子女接到到公司，不管学习还是玩耍皆可，为其解决部分后顾之忧。

成都齐家典尚&国朝整装董事长陈祖浩

匡坤龙：伟星助力装企可持续发展

伟星新材成立于1999年，专注于研发、生产、销售高质量、高附加值的新型塑料管道及全屋伟星系统解决方案，是国内PP-R管道的领先企业、高质量发展的行业标杆，并大胆创新发展新产业，在防水、净水、舒适家、用户生态等新兴领域建立自己的阵地。

通过打造伟星隐蔽生态系统，从品牌塑造、设计价值、产品力、品质交付、满意度等维度，带给装企及业主节能、环保、舒适、放心的产品。伟星隐蔽生态系统主要包括五大板块：水电暖防饮，包括德国原装产品安内特管道、捷流排水系统、spm家装排水系统的给排水系统；斯派诺强弱电系统；地板辐射采暖系统；咖乐室内防水系统；专注中国家庭水质管理的净水系统。

伟新新材在全国建有6大生产基地，并在行业内首创“星管家”服务，自主开发“星管家服务平台”，提供系统交付解决方案。公司自有产业工人，以头部工匠匹配头部企业，通过全国1000+服务网点的高执行团队以及品牌联动传播等，立体化协同赋能支持装企发展，实现双方合作共赢。

伟星新材成都分公司总经理匡坤龙

任文杰：建设胖东来式装企思考

当下装饰行业的运营、产品、管理、场景模型正在发生变革，行业需要榜样的力量，胖东来犹如装饰行业的一面镜子，两个看似不同的行业，但是有相同的境遇，就是谁对客户好，谁产品运营力强，谁将拥有市场；从胖东来运营模式我们不难看出，胖东来在服务模型、场景化设计，风控管理、供应链建设、企业文化建设、薪酬优化等方面都比较“走心”，正因为企业有心，所以胖东来将“爱”传递：创造爱、分享爱、传播爱。

我的思考是：①产品建设力要强。加强市场调研与洞察，优化研发流程与管理，强化团队建设与培训，加强学研合作与资源共享，注重产品质量与用户体验，引入先进技术与工具，建立绩效评估与反馈机制。②要重视企业口碑建设，口碑不仅能够增强员工及客户的信任度，还能够扩大企业影响力、提升竞争力以及促进长期发展、降低营销成本。客户为企业提供了宝贵的反馈，让我们有了改进机会，通过提供优质的产品和服务、积极回应消费者。③加强中层建设与考核。提升中层领导力优化企业决策能力，明确中层目标，激发潜能，让其在传递企业文化及价值观作出表率，面对市场提高适应性，推动管理创新。④注重流程设计与考核。通过流程设计明确规范及工作流程，减少冗余步骤，提高工作效率及准确性，有效分配及利用资源，使业务活动符合法规及行标、企标，提升企业自身竞争力。

全联家具装饰业商会产业工人委员会智库专家任文杰

穆峰：行业七大挑战及装企的能力模型

装企面临的七大挑战：①流量成本过高。费销率不断递增，从10个点到15个点再到20个点会加速洗牌。②两头挤压。费效比增加；为了转化率，销售费用增加。③用户信任。营销驱动型的装企跑路还会有，会让原本信任脆弱的客企关系雪上加霜。④家装组织建设。企业增长乏力，分利遇到瓶颈之后，组织如何变革？既得利益者收益下降如何增强组织的战斗力？⑤装企发展的战略杠杆。增量时代时，投入与产出的效益比会很明显；如今从流量红利、组织红利、交付红利、运营红利、人心能力到品牌红利等，投入越来越大，建设周期也越来越长，拉高了行业竞争的门槛。⑥盈利能力。微利=生死线=亏损。装企需构建新的盈利方式，若现金流占营收15%则是生死线，高于20%相对及格，30%算是优良。⑦盈亏平衡线。装企每月1亿、3000万、1000万、500万不同的盈亏平衡线对能力要求不同。

装企可持续发展的五能力模型：①流量，获客效率是基础。②产品，背后是定位和战略取舍。③交付，这里指的是大规模、稳定、集成品质交付。④组织力，分利遇到瓶颈之后，组织如何变革？⑤信息化，如何提升内部协同效率、内外部协同效率等。

五项能力在不同阶段要自洽，是由四个变量决定的，首先是创始人（心力、认知、灰度）决定了这家企业能走多远；其次是企业文化从共识到落地；再就是发展节奏，不同阶段需要不同投入长相应能力；最后是红利期，不同的阶段都有不同的红利，例如局改红利、流量红利、装配式红利等。

五能力要协同式发展，可以不完美，但一定要同步，不能有的太早有的太晚。如果五能力不匹配且长期存在就会形成结构性错位，错位造成低效，最终导致家装公司失去竞争力，很难可持续增长。

知者研究创始人&知者共创社联合发起人穆峰

莫干山板材川渝分公司负责人沈敏泉分享他们与装企的探索实践和服务经验

研讨胖东来，探讨装企生存策略

市场缩量和巨头拦截等多重因素叠加，行业竞争烈度增大。因此，面对新一轮洗牌，装企需要重新审视及重构自身能力。

基于此，第一轮主题对话中主持人百浩兄弟装饰总经理邓其凯针对议题“胖东来启示：洗牌下装企如何活下来”，抛出了三个犀利问题——市场缩量和巨头拦截，本轮洗牌周期中装企还面临哪些棘手问题？具体解决方案是什么？假如市场再下行怎么办？

对话嘉宾重庆兄弟装饰集团总经理张伟、生活家家居集团战略中心总经理彭浩、爱空间成都分公司总经理刘雨萌分别从各自视角阐述了观点及实践心得。

张伟：兄弟装饰三十年来一直深耕重庆，共有八家店，我认为行业内活得比较滋润的装企多是吃到了互联网、抖音、视频号等红利。前几年我们电销占比较大，现在开始转型。一是做泛家居的流量，例如深耕中端小区；二是全员营销，包括工长、工人、合作伙伴等；三是作为传统装企，线上板块还做不到爱空间、一起装修网返单水平，目前向优秀装企不断学习。装饰公司占整个市场份额很小，所以要做好自己，练好内功，长出自己的能力，我相信未来会更好。

彭浩：当下中国确实处于经济转型阶段，上游房地产不景气对家装行业冲击比较大。从人口结构来说，前端流量成本推高和市场下行下必然会有装企出局。装企大致分为三个类别，一是已经吃到一些红利的装企，率先进行了全国布局，之后中国很难再有这样的红利契机；二是区域深耕的装企；三是小而美的装企。如果市场继续下行，当下许多装企首先应该考虑怎样匹配好自己的能力，找准定位，做好服务，降低欲望，不一定要追求全国规模扩张。用PDCA的模式不断优化，做一家小而美的装企，当这类企业都发展起来后，才可能带来整个行业的升级。

刘雨萌：我们扎根成都十年了，这些年一直主抓服务。产业工人模式起步很难，当时预期很高，落地过程中遇到诸多想象到的和想象不到的困难，且真正付出了以后短期内很难得到客户的正向反馈。确实会有巨头拦截，但选择权始终在客户手上，客户的推荐会增加选择信任度。我们有产业工人、销售、离职设计师，甚至没有选择我们的业主推荐来的客户，他们如此信任我们，所以，产品研发上我们应该有更多的投入；服务升级来满足更多不同需求的客户。没有装企能把全盘吃下，只要服务好来找我们的客户，装企就有各自的生存空间。随着二手房成交增多，客户需求越来越多样化，做好分层，满足不同客户的细分需求，装企也能实现正循环。

第二轮论坛主持人大改造家总经理王晶表示看过于东来分享的一个观点，最好的服务是产品，最好的营销是真诚。随后就“胖东来启示：装企如何发展才可持续”这一主题以及拆解之后的三个问题：拥有哪些特质的装企才有未来？现阶段积累了哪些能力？是否会出现胖东来式装企？与三位嘉宾展开了新一轮探讨。

本轮对话中九鼎装饰四川公司总经理陈杰、浙江力唯装饰设计总经理陈小平、美的集团成都运营中心中央空调总经理梁耀从各自角度分享了观点。

陈杰：从批判角度来看，我个人认为出现胖东来式装企的可能微乎其微。首先，胖东来和我们不是一个行业；其次，它做的那么优秀，企业文化是优势也是局限。文化两个字到底怎么解释？文化是集体人格，是对于国家、企业、家庭集体人格的表达。没有形成集体人格的文化就是挂在墙上给人看的，无法落地。学习胖东来或任何打鸡血的行为，短期内会有些作用。

文化和血统、环境、历史等有关。坚持就是血统，没有血统抄过来也没用。任何过度包装和炒作都无法达到文化核心想要表达的意思，文化有一定的特性和地域性，如胖东来为什么没有全国乃至全世界复制，也没有资本杠杆进入？原因就在于其血统仅限于所处的空间、时间及特定人群。有些区域的人包容性强，有些区域的人比较排外，有些人觉得我们本土企业好，有人觉得外来和尚好念经。

学习表象是简单的，跨行业绝对是没办法百分之百复制的，而且临时抱佛脚只能带来情绪价值，对我们企业发展实质性帮助不大。情绪价值解决不了产品力、服务力和真正的企业价值。装企应该关注客户在哪里，客户要什么，客户画像是什么，针对他们制定相应策略，踏踏实实服务好他们，做好交付。

陈小平：胖东来模式不是照搬照抄就可以落地的，是道与术的问题，胖东来文化是一种心法。于东来差不多经历了一轮生死，我们在座的大多数没有经历过，所以他的发心非常纯粹，即如何对客户好、员工好。只有内心非常纯粹为对方好，我相信他才可以心声外发。胖东来是真正把文化践行落地的，而非挂在墙上。员工思想同频，思维认知一致，才是团队凝聚力的核心点。服务并非简单满足客户需求，而是超越客户期望，给到他们惊喜，通过价值的塑造，提供一定的情绪价值。

战略定位非常清晰的装企才能有未来，今年行业内不少企业以及上市企业暴雷，对我们是一种打击，降低了用户对装企的信任度，本身我们行业缺乏信任，东易对行业有一定推动作用，但现在也出现了问题。我们力唯装饰坚持中高端全案逻辑，深耕台州。行业当下行情不好，企业如何把内功练好，真正解决客户问题，包括上门咨询到交付全链路深挖下去做到位，重新与客户构建信任，这时候客户选你未必仅仅因为价格，很多时候是因为价值。把客户服务好，让客户信任是我们增长的核心要点。

梁耀：在学习阿里巴巴、华为、海底捞到现在胖东来的路上，我们要思考这些企业成功的核心底层逻辑是什么？明白消费者市场的需求端到底需要什么？美的一直与装企合作，也在思考缩量市场中，装企的需求在哪里？过去我们家电企业依附于装企生存，靠装企流量和带单，现在整个集团开始转型，做线下生意线上化的应用，积极拥抱线上流量端口。未来线上化引流的信息希望可以和合作装企共享，让流量信息的交互实现一加一大于二的效果。再就是客户的需求，家更讲的是人和空间的互动，除了关注客户的基本需求之外，以空调为例，我们研发人机互动、直接产生新风等可以满足客户新需求的功能，提供优于同行的产品、服务等，带给消费者更大价值。比同行做得更好，才能获得成功。

价值驱动，走向高质量发展

当天活动中，行业领导、装企创始人或高层、专家、行业品牌代表、论坛嘉宾等直面企业经营及发展痛点，从当前市场和企业现状出发，不吝言辞，分享了长期探索与迭代经验，对企业重构系统能力，走向高质量发展提供了参考路径。

值得关注的是，知者研究将于今年年底上市的第七本行业专著《价值模型：家装公司的可持续发展从战略到落地》一书，作者穆峰表示本书结合大量装企、部品商以及其他领先行业真实案例，从理论模型到实践经验再到行业前瞻判断，将为家装家居企业及其从业者带来更多的观察和思考。

翌日，知者共创社成都私董会参会嘉宾一行人到朗润装饰进行了为期半天的参观游学，朗润装饰总经理马令、运营副总熊亚飞等人热情接待。参观结束后，马令总坦诚分享了公司的进化史、经营的底层逻辑和过往数据，对同行嘉宾的问题有问必答，非常开放。此次参观游学，一行参访人员表示获益匪浅。

本次活动得到了成都市建筑装饰协会特别支持，及生活家、伟星新材、齐家典尚参与协办，美的家用中央空调冠名晚宴，U家工场、彩兔装饰、大改造家、上海问道东来、九根藤集团、莫干山板材、小觅优家支持，以及中居文化、新浪家居、网易家居、家页、大材研究等媒体支持。

本次活动参与的装企有：生活家家居集团、朗润装饰、成都齐家典尚&国朝整装、重庆兄弟装饰集团、浙江力唯装饰、九鼎装饰、大改造家、爱空间、元创美居、鲁班装饰集团、百浩兄弟装饰、梧桐栖装饰集团、创艺装饰、玖意装饰、城市人家、创美居装饰、九根藤集团、中邦精工装饰、益鸟美居、成都宏福樘设计、铭星阁装饰、记忆家装饰、鼎蚁兄弟、德商集团精装公司、叮当快装、艾特生活、翼森集团等。

市场下滑+巨头拦截不是拦路虎，而是走向高质量发展的必经风雨，知者共创社价值驱动，愿与行业同仁深耕细作，一起助力装企迈向美好未来。