中国经济的韧性|海马家具：打造一个好梦 小床垫也有大学问

俗话说：“每天睡得好，八十不见老。”这是因为人一生中差不多有三分之一的时间都是在睡眠中度过的，这对于人体健康的重要性不言而喻。在睡眠状态时，人体的神经系统、消化系统、内分泌系统都能得到很好的休息，从而使白天工作中消耗的体力恢复。

正因如此，莎士比亚也极力称赞：“睡眠是人生中第一道美餐。”

随着人们对生活品质追求的提升，对居住环境舒适、个性化要求的加强，消费者对高质量睡眠的需求亦日益增强。

在广东佛山，有这么一家企业，二十年的坚守，两代人的努力，只为带给人们更好的睡眠体验，那就是海马家具。如今，它已经发展成为了一家，专注于设计、研发、生产、销售高品质床垫的专业制造商。

佛山市海马家具有限公司总经理 张汉楷

“海马家具已经走过了22个年头，如果我们没有韧性的话也不会坚持下来。就像当初，如果我们不坚定自己的立场，跟市场跟风，起码今天就不会在这个行业里独树一帜。”佛山市海马家具有限公司总经理张汉楷说，一心一意把产品做好就是最好的广告，海马家具将在不断的创新进取中，为人们带来更加健康、舒适的睡眠体验。

上阵父子兵

广东省佛山市顺德区龙江镇毗邻深圳、广州，地理位置优越，是珠江三角洲西部重要的交通枢纽之一。龙江镇的家具制造业和家具配套材料产业非常发达，有着“家具制造重镇”、“家具材料之都”的称号。

走在龙江镇上的每条大街上，无论去到哪里总能见到跟家具息息相关的东西。每一个龙江人都有一个属于自己的家具梦，读完书毕业后回到这里，几乎都会从事跟家具相关联的行业。张汉楷，就是其中之一。

张汉楷从国外留学归国后，便回到了父亲创建的海马集团，开始追寻着自己的家具梦想。张汉楷的父亲张孔奔，平时喜欢研读历史书籍，对于广东的近代历史人物更是如数家珍。其中，他最敬重的是中国铁路工程师詹天佑，不仅因为他是佛山人的骄傲，更是那种自力更生，发奋图强、精益求精的精神一直激励后来的创业者。

上个世纪90年代初，张孔奔和大多数龙江人一样，投身到了当地家具创业热潮中。起初，他在龙江一家本土企业跑业务，基本跑遍了整个广东市场，对当地的家具市场十分熟悉，也对整个市场的行情有着自己独特的见解。

面对当时纷乱复杂的市场，在广州接触过席梦思床垫的张孔奔，决定要做一个自己的床垫品牌，并给它取了一个很生动的名字叫——海马家具。经过几年的发展，海马家具生产的床垫在佛山、广州、深圳等地赢得了良好的口碑。

大胆的尝试

2000年，张孔奔去英国参加了一个家具展会，在展会上他碰到了一种以前从未见过的床垫——非金属承托

发泡型床垫。

考察回来后，张孔奔便着手开始研发这个发泡床垫。但当时所有的员工都不理解这个想法，也并不大支持。张孔奔却坚持认为研发生产发泡床垫是可行的，因为他在英国了解到这种发泡床垫立体感强，环保、睡眠体验感好，而当海马家具开始研发新型床垫时，才发现真正想要做好一张发泡床垫，并非那么容易。

“当年为了研发这个发泡型床垫，我们试过很多次，都是失败的。因为在制造过程中，没有把整个发棉泡做到均匀地生产，配方的比例也不达标。”张汉楷回忆称，为了解决工艺上的难题，张孔奔又一次奔赴英国，和当地专业生产发泡床垫的公司，签订了工艺技术引进协议。

后续在产品实验中，海马家具的技术团队把样品拆分下来，每一个步骤都去详细分析，并按照海绵的样板，拿到实验室去做数据，前后经了过一百多次的实验。经过将近一年时间的研发，海马家具终于制造出第

一批发泡型床垫。

然而当产品投放到市场后，大多数的消费者并不接受。

“当初国内人所认识的床垫都是带弹簧的，我们当时推出这个非金属承托床垫无弹簧这个理念，消费者没有什么概念。”张汉楷坦言，由于先入为主第一印象，消费者对于这种新型床垫并不买账，那时候海马家具也非常的辛苦。

拨云见月明

实际上，非金属承托发泡型床垫在触感上偏软，更适合西方人的睡眠文化。而东方人，特别是中国人的睡眠文化是软硬适中，床垫需要对脊椎起到一个撑托的作用。而海马家具在做这个床垫的时候，遇到的最大问题就是软硬度的结合。

于是，海马家具开始通过各种调研，分析不同人群的睡眠习惯，不断地对发泡基础层的配方进行改良。

经过很多个昼夜的付出和努力，通过检测海绵基础层的弹力、硬度等指标获取的数据，海马的技术团队把不同人群对于床垫软硬度等方面的需求进行了细分。在销售过程中，海马的销售团队也会去引导顾客注重健康的睡眠理念，并把顾客的产品体验及时地反馈给技术部门。

“我们不停地去把样板、产品免费地送到到华南地区一些私人卖场里面，通过这种方式给到消费者先体验再消费这种理念，一步一步扎根地到今天。面对这个困局，当初我们真的有想过放弃这个理念，但最终还是被我们攻坚下来了。”张汉楷说。

目前，海马家具公司已通过ISO9001：2000质量体系认证；中城标志认证中心认证；产品开发方面，已拥有“尊堡床垫”、“金蒂蕾斯”、“卡蒂洛”、“海马勋章”这四个品牌，为消费群体提供健康舒适的睡眠解决方案。

在当时弹簧床垫一统天下的市场环境中，海马家具坚守着非金属发泡床垫能够改善人们睡眠的信念，投入了大量的人力和财力，去研发新型床垫。如今，海马集团研发生产的非金属床垫逐渐打开了国内市场，还出口到了东南亚等地区，为了进一步拓展海外市场，海马集团将总部设在了香港，生产基地仍然放在佛山。

居安而思危

至今，在张汉楷心中，从未觉得公司能够在激烈的市场竞争中活得轻松，甚至高枕无忧。

“每一天只能一心一意先把产品做好，把质量、体系，以及消费者的需求一步一步地琢磨到位。琢磨到消费者的心里去想，为他们服务，改进他们所想的东西，所以我们公司一直还在努力，希望不被其他企业所淘汰。”

张汉楷透露，2018年海马家具的营业额达到1.5个亿左右，而对于2019年冲击2亿的目标，尽管存在压力，但他依然对此充满信心。“从小到大，父亲一直教诲我，如果认真去完成一件事情，就要做到极致绝对不放手。我的想法很简单，海马将专注于非金属承托发泡型床垫，至于其他的因素，我相信产品就是最好的广告。”

他还强调，不管我们的产值数量有多少，品质绝不能忘，一定要真真切切做到“安全生产，品质精湛”这八个字。

尽管在外界看来，海马家具在发泡型行业床垫领域已经是佼佼者，但张汉楷深知，地位还并未巩固。一旦自己的产品在市场上的欢迎度和接受度不断扩大，届时会有更多的竞争者以此为标杆并进行针对性的分析，试图参与进来分一杯羹。从自身来讲，海马还是要继续努力，持续研发出具有独特性、不可模仿和不可复制的产品。

行业的竞争激烈源自于消费者，但后者同样是未来的市场机会。

张汉楷认为，作为一个可持续发展的企业，不仅要琢磨消费者的需求变化，还要预估未来三到五年家居整个行业的发展情况和趋势。对于海马来说，未来如何把消费者需求与产品理念碰撞在一起，把产品更加合

理化、更加个性化呈现给消费者使用，是需要研究的课题。

“如果当时我们不坚定自己的立场，而是和市场跟风，去做正常的弹簧床垫的话，起码今天就不会在这个行业里面独树一帜。所以，我相信‘坚持’在我的血液里面，应该是最具有韧性的。”张汉楷如是说。

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