这家公司前三季度营收大增67%，2019年都采取了哪些举措？

  壹 | 三棵树前三季度营收大增67%，2019年都采取了哪些举措？ 

  前三季度，三棵树实现营收38.39亿元，比上年同期增长67%；归属于上市公司股东的净利润为2.72亿元，比上年同期增长110.80%。

  其中，包括家装墙面漆、工程墙面漆、家装木器漆等在内的主营业务，收入是37.13亿元，还有其他业务的收入1.26亿元。增长来源于主营涂料业务保持高增长，还有就是并表了大禹防漏。

  从收入构成来看，大概分布是：
家装墙面漆超过6.65亿元，工程墙面漆超18.25万元，家装木器漆6916万元，工业木器漆6046万元，胶黏剂超1.28亿元，基材与辅材超3亿元。
另外，防水卷材约2.52亿元，装饰施工的收入已超过4个亿。

  据大材研究观察，2019开年以来，三棵树有多起举措，表现出了强劲的进取态势，在涂料行业的活跃度里，可以排在前几强的位置。
比如在工程、家装、防水等产品上的升级；工程涂装服务的发力；对“马上住”业务的坚持；抢滩城市焕新业务；深耕战略地产。

  结合三棵树今年的财报及公开信息，具体来讲，核心举措至少包括如下十项：

  1）升级健康+产品标准，推出第三代健康+系列家装墙面漆，部分拿到美国过美国 UL 金级和法国 A+认证，仅上半年就开发99支新品，优化93支产品，建立起装饰渠道产品体系及艺术漆体系，提出了极致健康产品的路线。

  2）完成防水卷材、一体化板、家居新材料等战略产品生产线的基本构建，着力打造三棵树“涂料、保温、防水、地坪、基材、施工”绿色建材一站式集成系统。

  3）工程外墙产品升级，以以“天彩石”、“真石漆”及“质感漆”为主，环保性能达到十环标准，狠抓工程涂料业务，聚焦房地产十强，精耕百强，与地产10强里的8家签署了战略合作协议。

  4）推进工程涂装服务体系，布局涂装一体化和城市焕新重涂业务，继续由单一涂料生产商向“涂料+服务咨询+施工服务”的综合服务商转变，以三棵树装饰为主体，构建工程涂装平台，提供工程涂装一体化服务。

  5）提升马上住服务，提升服务质量与口碑，打造核心城市服务商，完善多平台引流。

  6）加大线上投入，比如跟天猫、京东等合作继续，还布局在拼多多、国美、苏宁等平台；在今日头条、朋友圈、大众点评等搜索引擎营销、垂直网站新媒体营销方面进行了更多的投放。

  7）打造城市焕新品牌，提供六位一体解决方案、精装美好生活体系，从城市情怀、色彩体系、公益等入手，提升影响力。

  8）众多品牌建设之举，比如阿拉善公益林植树活动、“爱在昌都”公益捐赠、“317 三棵树公益日”等，还有“517 健康漆节&天猫超级店庆日”、举办“绿色美学发现之旅——三棵树工程品牌推广会”；拍摄《开始伟大》等励志短视频，引发不错的效果。

  9）持续推进安徽明光、河北博野、莆田秀屿生产基地的建设，进一步提升防水产品、艺术漆的生产能力并支持大禹防漏生产与建设，促进产能分布的持续优化，提升供应链服务水平。

  10）数字三棵树浮出水面，比如智慧门店的部署，CRM应用的深化，自动化机器人的应用，CRM、SRM、SAP、MES、WMS、TMS 和二维码系统的整合等，借助业务数据化与智能水平，降低运营成本，提升效率。

  贰 | 数百导购家居卖场当“网红”，用直播带客创造新增量

  今年双11期间，家居卖场在销售导流方面有了新的变化，驶上直播赛道，比如红星美凯龙、居然之家这两家，依托淘宝平台，卖场导购变身淘宝主播，通过导购自播吸引客流。

  大材研究援引公开信息，红星美凯龙的大概情况是，10月21日至23三天，共有45个门店参与导购直播，开播超200场，总开播时长近450小时，开播导购超350人，引导进店超3000次，累计新增门店粉丝超6000人。

  居然之家的情况是，截至11月5日，共有64家门店参与淘宝直播，累计开播1066场，参与品牌1100+家，覆盖导购超2000名，消费者观看总时长超过6000小时，通过直播拉新近2万人，预计这些粉丝“双11”的下单金额将突破亿元大关。

  直播内容主要是讲解产品与搭配风格，提出选购与搭配建议。观看直播的网友，还能享受直播优惠，比如抢红包、转发直播截图享抵用券、预约到店客户享特定折扣、9.9元秒杀好礼、1元抢购好礼、下单赠礼等。

  大材研究认为，这种商场导购转型做直播的策略，银泰城一直在推广，部分柜台销售做得很好。行业里还有一个非常爆的例子就是李佳琦，他就是从柜台导购转型做直播的。只要坚持做，多玩花样，提升直播与短视频作品质量，效果肯定是有的。

  叁 | 上市家纺企业增速下滑，需探索新的增长路径

  从2019年前三季度的财报看，罗莱营收比上年同期减少1.64%，净利润同比减少5%。富安娜同比下降4.88%；净利润下降15.44%。
而梦洁维持了增势，营收同比增长16.71%，净利上涨2.35%，对比2017、2018年，增速仍然有下滑。

  罗莱的营收出现了下滑，这让人多少有点吃惊，这家公司在战略、产品与营销上都是有亮点的，比如将LOVO独立化运营，专门打造成互联网品牌。不过其营销活跃指数有所下降，今年较少能引起市场反响的大手笔。

  在难得的增长轨道上，大材研究认为，梦洁出招有些看头，比如他们的洗护服务，覆盖新开的门店；推环保洗护产品；加持一屋好货平台，增加多种家居产品，拓宽销售渠道，提升购买频次；向重点社区与三四线城市下沉；仅是上半年就新开终端近600个。

  家纺行业的情况，跟地板有些相似，上市公司与龙头企业都有比较高的知名度，但对市场的掌控力度不够，需要探索新的增长模式，提升份额，应对竞争。

  肆 | 欧神诺新零售部总监熊亮：未来一年全国开2000家智慧门店

  最近看到一则采访报道，欧神诺新零售部总监熊亮透露，未来一年要在全国打造2000家智慧门店，目前正在招智慧加盟店。

  这又是一种什么样的模式？针对不同区域市场的特征，采用"以总店为中心，以多分店覆盖全城"的1+N门店模式，创新出社区店、乡镇店等多种加盟店形式，店不用大，50㎡就可以，覆盖周边10公里。

  意味着网点更密，离消费者更近，小区楼下就能进店体验，获得量房、空间设计、施工跟进、售后等服务。

  每家智慧门店都会配欧神诺智慧云平台、聚客宝小程序、交互大屏、3D云设计系统等工具，只需3人就可以轻松驾驭宣传推广、售前售后服务、设计定制等运营难点。

  据大材研究的观察，欧神诺近年在拥抱信息化、改造智慧门店方面，颇为积极，比如探索两年开O2O店，其实这家公司最强的是工程部分，反倒在零售上不断想办法突破，前景值得期待。如果零售做到跟工程一样的规模，又是一个向60亿逼近的陶瓷企业。

（来源：大财研究）

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